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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 洋药企:做好市场招招领先

洋药企:做好市场招招领先


中国营销传播网, 2002-12-20, 作者: 陈宇, 访问人数: 4059


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三、公益活动,做一个好公民形象。

  对国内医药界来说,很难想象的是:在丹麦,诺华每年要做3个年报,分别是关于财务情况、社会贡献和环境贡献的。

  在我国,诺华同样重视对社会的贡献和应尽的义务,努力塑造一个具有良好的外资公司形象。诺华的产品都是处方药,从没有在大众媒体做产品广告。他们对市场的投入很大一部分是放在对患者和公众教育及支持有益的社会活动上。如诺华公司组织的糖尿病教育活动,大量内容是请专家介绍糖尿病的防治、以运动及饮食的配合预防和治疗糖尿病及并发症等,但诺华公司开展的活动并不是自己产品的宣传促销活动。 

  开展社会公益活动,是外资医药企业在我国比较流行的做法。如施贵宝公司“开博通俱乐部”举办了以控制高血压、健康跨世纪为主题的专家与听众恳谈会。还主办了“心血管病预防和控制高级培训暨第二届我国医疗卫生人员心血管病健康教育(培训)项目高级培训班”。

  同相关政府合作,面向缺乏医疗常识的大众开展疾病教育,是外资医药企业提高知名度和美誉度的一个重要的途径。施贵宝和西安扬森两家公司配合国家医药监督管理局在我国统一开展的处方与非处方药管理宣传活动,向大众普及医药科学知识,为消费者提供安全用药服务。美国法玛西亚公司和辉瑞公司联合中华医学会风湿病学分会,在我国举办大型关节疾病义诊活动,并免费赠送治疗关节炎的药物。

  1999年8月诺华公司在我国设立“诺华农业教育奖学金”,资助我国的5所农业大学来自贫困地区学农学专业的大学生完成学业。

  这些公益活动的开展,都有效地促进了外资医药企业与目标大众的沟通,塑造了一个友善、济世天下的良好形象。

四、医药代表,走专家销售之路。

  我国第一批“医药代表”是1988年出现在上海施贵宝公司。他们不只是推销药品,更重要的是在药厂和临床医生之间架起“桥梁”。

  西安杨森能取得如此佳绩,这与公司的医药代表的工作分不开的。该公司有140名既具有专业知识,又具备销售技巧、一专多能的人才组成医药代表,他们大都毕业于医药院校。

  西安杨森公司的用人哲学包括四个方面的内容:选择优秀的人才加入组织;培训使之成长;管理使之成功;通过员工的成功来保证公司的成功。

  为保证医药代表的工作的高效性,西安杨森十分重视员工的培训工作。1994年,该公司花费150万元举办了一次为期10天的大规模的销售人员的培训活动。培训的内容包括:企业文化、销售策略、客户服务等。

  通过严格的培训和第一线生产劳动的实践,西安杨森的销售人员都成为既懂医药知识又精于销售技巧的专家,在杨森的产品销售工作中发挥了巨大的作用,正真做到了“我们西安杨森的每一位推销人员都有独挡一面的本领。”


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