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20万招商5个亿,为什么?


中国营销传播网, 2002-12-04, 作者: 何慕蒋云飞, 访问人数: 7677


  2002年1月下旬,我们为LX生物科技股份公司设计的“反季促销”活动——“多喝生命水,赢美钻”取得了阶段性成果,生命水沙棘和高钙两个产品顺利进入当地渠道并得到消费者的认可。可以说,LX股份在AS家门口的这场硬仗已经初战告捷。然而,对于一个硬件投资达1。5个亿的企业来说,仅仅占据家门口的市场是远远不够的。大量的资金储备,良好的硬件条件,企业领导者制定了较高的年度目标,进军全国市场的第一步究竟如何走?

  时间已经越来越逼进春季,饮品企业已经开始着手各项准备,LX领导与我们共同商定,准备借春季西安糖酒交易会之际,打响进军全国的第一枪。在这里我简单的介绍一下我们的初衷,一年两次的糖酒交易会无疑是众多商家结识和交往的好场合,大批拥有渠道基础的经销商赶往会议现场,对于糖酒饮品厂家来说,是一次和渠道经销商合作的良机。欲进军全国,必先占领渠道,得渠道者得市场,基于这样得考虑,LX决定把产品推向全国的第一“战”选择在西安打响。

招商要求:花小钱办大事儿

  时间已经越来越逼进春季糖酒交易会,然而LX还是那句老话:“请你们来就是要出成绩,我们定得指标要过亿。”对于一个新兴企业,首次参加糖酒交易会就要签约超亿元,我们心里也没底。高目标下还有个要求:“希望设计招商的时候考虑到花费问题,以尽量节约开支为原则,最好别超过20万元”。

  20万元,包括展位的租金、整个招商队伍的食宿费用、路费、招商广告、糖酒会上促销小姐的招聘、工资和培训,实在非常紧张。但是我们也对企业充分理解,毕竟对于一个从未参加过糖酒会的新兴企业来说,在结果难以预知的情况下,风险总是要降到最低的。

  尽管费用的控制有要求,也尽管有了过亿的指标,但,LX领导层的高度信任和理解,全力支持和配合,也使我们心里很暖和。反正作这行哪天不接受挑战,有了这样一个目标,更正增加了我们挑战极限的欲望。

招商背景:不可回避的几个问题

  虽然目标直指全国市场,但诸多问题还是难以回避的摆在我们面前:

  LX股份主导的产业为健康饮品,这一领域,既有诸如可口可乐、百事可乐等国际大牌,也有康师傅、娃哈哈、健力宝等国内知名企业,其产品及品牌形象早已深入人心,而市场竞争则日益激烈。面对这些行业领跑者,LX到底应该制定怎样的产品线和如何规划品牌,才能在市场中冲出一块份额?

  目前,LX借助“冬季攻势”活动已经在家门口AS站稳了脚跟,接下来应该如何进行市场布局,制定怎样的营销策略则摆在面前。

  LX生物科技股份公司成立于2001年6月份,作为一个新兴的高科技企业,无论是企业影响力还是产品品牌知名度都处于起步阶段,至于产品的渠道网络基础、营销队伍等与众多同行相比,无疑也处于劣势地位。如何扬长避短,发挥独特优势,则是必须解决的问题。

另外,本次西安糖酒会上必然众商云集,据称五粮液等大牌企业早已定下最显著的展位并打算巨资打造形象,其他各商家更是为了出彩不遗余力,而我们极为有限的费用预算,怎样在众多商家里脱颖而出,吸引与会者的眼球也成了大难题。

  找出问题的所在就要解决问题,招商准备的第一步开始了!


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