四、 员工教育变革

　　安利（中国）认为所有的营销制度变革，必须要有一支精干的营销队伍来支撑，否则就会成为纸上谈兵。为了更好的使变革落到实处，安利对营销人员的教育制度也进行了变革，提出了忠诚度培育的目标，目的要把安利优异的产品特性转化为顾客利益，实现顾客价值最大化。而“老鼠会”们则只顾怂恿别人拉人头，安利对员工教育的变革使它和“老鼠会”的区别更加明显，得到了广泛的称道。

　　1、专业产品知识培训

　　安利（中国）的产品专业知识培训相当有特色，并富有成效。首先它要求每个安利产品的营业代表要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示、及其所独有的销售主张（USP）。所有的安利营业代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在用户的沟通能力，于是便有了营业代表的不断演示产品品质、正确使用方法，而且通过专业的测试工具，诸如PH试纸的酸碱度测试，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品减轻了难度。安利（中国）的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当然，在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要我们的销售人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这一切表现在主场的应变能力，这良好的心态，来自于安利（中国）未雨绸缪的心理素质教育。它为每一位即将成为产品销售人员的培训对象，在将来的具体工作中会遇到的一些问题，做了预见性分析，并为他们提供了客观的解决、借鉴方法，免除了他们在解答客户咨询时，难以周全的尴尬。同时通过这种不间断的延续型培训，无形当中增加了整个销售团队的凝聚力。

　　2、人员素质教育

　　在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务的载体就是企业的销售人员，而并非广告。安利（中国）认为销售人员的素质是企业精神面貌的一面镜子，销售人员的销售技巧和销售热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，尤其在一般日用消费品市场上的表现更为明显。当然大家都很知道国内的企业正提倡向学习型组织转变，目的很明了，就是要通过提升自己的综合素质、产品制造和服务提供经验，有效的提高市场占有率，以达到市场最大化的境界。安利（中国）在营业代表接受专业的培训和相关的销售技能深造，很注重方法和经验，它不是让受培训对象接受被动的说教，而切认为好的培训需要一个过程。这个过程中，销售人员应该能看到自己的明显进步，激发自己不断完善自我的决心和信心。

　　安利（中国）认为，如果单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习机会，显然是不够英明的。更多的是应该通过有限的培训机会提高销售人员与顾客、亲友、同仁、上司之间的沟通能力，让他们能够切身感受到企业的培训科目是高效的，带给他们的不仅仅是对于产品专业知识和行业服务技巧的提高，更多的是所有接受过有效培训的销售人员的自身内涵、素质有了质的飞跃，使他们对从事安利产品销售的前景有了美好、理性的认识。也使他们觉得安利公司给予的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。

　　3、人员忠诚度培育

　　信息传播方式的进步和分配制度的变革，市场格局正发生着微妙的变化，原有的市场营销4P理论已经受到了挑战，专业人士指出未来市场营销的重点集中在以下两方面：1、品牌 2、沟通能力。安利（中国）明白，一个公司拥有纯粹的品牌，没有良好的与客户的沟通能力，仅仅靠产品去打动顾客，它的市场蛋糕也难做大；一个企业只具备良好的沟通能力，但缺少有内涵和竞争力的品牌，它也很难主宰它所属的市场范畴。要想成为市场竞争中的优胜者，安利（中国）必须兼备上述两个特征。沟通能力的代表是什么？不是天花乱坠的广告，而是有扎实说服技巧的销售人员。一旦掌握终端客户资料的销售人员因为缺乏对公司的热爱而倒戈或跳槽，势必影响一个阶段的产品或服务销售。销售人员忠诚度的维系，不能单纯依赖加薪和升职，更应该通过公司独有的凝聚力及人文气息感染他们，让他们觉得公司不再是为了薪金和职位而拼杀的战场，更是关怀他们成长的家庭。

　　其实仔细分析，我们还可以看出安利（中国）的变革实际上是围绕着顾客满意度(Customer　Satisfaction)以及4C原则来进行的，它侧重以下内容：

　　1、 顾客需求(CONSUMER NEEDS)　

　　它意识到了随着中国经济高速稳定的发展，国民的健康及环保意识已经被唤醒，有改善健康和生存环境的卖点，安利的产品将会得到更多的消费者喜爱，研究需求使它的产品竞争力更胜一筹。

　　2、 需求成本(COST)　

　　所有安利的产品都以浓缩天然为卖点，其性价比也大幅提高，顾客的消费成本从长期而言，得到了降低，产品特性在安利被转化成了顾客利益。

　　3、 需求的便利性(CONVENIENCE)

　　安利（中国）店铺的增加，使得团队购买有大幅度增加，因为店铺可以根据销售情况及时补货，顾客完成需求的便利性有了很大改善。

　　4、 实现需求所需要的沟通(COMMUNICATIONS)　

　　无论是安利的产品还是形象广告，无疑都以正确的沟通方式呼唤更多消费者的关注，这对于整个安利（中国）的稳步发展都有深远意义。

　　由安利（中国）在遭遇市场环境尴尬的局面时所做出的积极变革反应，我们不难看出企业在面临市场因素变化及其它影响时进行变革的重要性。变革对于经营发生问题或者存在隐患的企业是必须的，建立在谋划的基础上的变革更是企业征服市场的利器所在。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： mycn@26.net

　　2003/2/11注：本文发表于《销售与市场》2003年2月下半月刊

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