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渠道变革中的几个问题


中国营销传播网, 2002-11-01, 作者: 张荣, 访问人数: 6805


  最近阅读了许多关于渠道的文章,发现对渠道的现状与如何管理描绘较多,但大多都是比较定势的东西,在此发表一些自己的看法。 

1、建立销售信誉和服务平台是渠道前进和变革的基础

  各个行业公司都无时不刻的面对着自己的销售渠道,无论是现有的,还是将要开发的,并且会有好多渠道管理方法,如销售政策,人员配备,激励奖罚政策,渠道开发,维护,提升等等。我们发现这些政策大多以公司的利益为基点出发的,这没有错,只是这些政策在执行过程中,或在市场里大多没有按原来的计划和公司本意实现。也许有较多的原因,但是有一条最基本的是渠道的成员及各中间商与公司的不信任感。也就我们经常能听到的“销售是不断谈判的过程”,“ 销售是一个不断搏垒的过程”。甚至是广为流传的“经销商是妓女,厂家是嫖客”的话语。这些从一个侧面反映了厂家从一开始就潜意识把自己放在与渠道成员的对立面上,站在经销商角度来看,由于这种不信任感,时时处在不安全的环境中,于是有了多方经营,利益为上,品牌为下,串货等等行为,在“中国营销传播网”里那篇转四孔真人的文章(年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历)是现在经销商心情的最佳体现。现在的渠道本身比较复杂,各经销商的素质,经营理念良莠不齐。公司本身的防范风险与利益使我们经常能听到公司与经销商之间的相互指责。正因为如此,如果公司能站在对方的角度,首先从自身做起,建立销售自己的销售信用和服务平台,保证自己首先是正确的,这样再去要求经销商按我的政策去做,这样双方的合作环境和氛围会好一点,良性的互动关系容易产生。这比那些纯粹以为我让你挣钱了,你就得听我的这样的观点要更有说服力。但是建立销售信用和服务平台恰恰是一项比较细致、庞大,而且是一个不断投入的过程,它牵连公司销售系统的各个方面,人员较多,认识难以统一,它是靠每一个销售人员不断努力做出来的。而现在的有些公司连销售政策可靠性,产品物流保证,质量服务保证都无法保障,经销商当然就不会信任你。 

  公司首先建立自身的一套完善的销售信用和服务平台是渠道前进的基础,只有这样,你才有渠道话语权,才有资格去领导,去变革。娃哈哈老宗的一句话,经销商的几亿预付款就可以打在他的帐上,这就是信用的力量。


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