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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 营销人:阻碍你成长的力量(一)

营销人:阻碍你成长的力量(一)


中国营销传播网, 2002-09-30, 作者: 陈宁, 访问人数: 12111


  没有了升职、没有了嘉奖、没有了众望所归,长势不再喜人,潜力似乎消退,营销人员进入了自己的“职业高原”……

  阻碍成长的力量,是来自公司的“小鞋”,还是上司的“昏庸”?是自认为不善“吹牛拍马”,还是同事的“巧与功利”?纵然,这些外部的“丑恶”力量,都有可能存在,那么,来自我们自身的呢?又有是哪些“心魔”,在左右着我们的行动和成长?

  在一次论坛交流中,曾有人问:你认为本土营销人员综合素质中最缺少的是哪几项?

  我的回答:如果能按能力高低、阅历长短把营销人员分为“三层”的话,那么,“三流”的营销人员缺的是在“压力”下工作的“心态”;“二流”的营销人员缺的是在“制度”下工作的“习惯”;“一流”的营销人员则缺少在“变化”中工作的“能力”。

  这其实就是三种“成长的力量”,如果没有它,则成阻力;如果有它,则是动力。并且,它只来自我们自己。

之一:在“压力”下工作的“心态”

  结束了二个月的入职培训,JACK从人事部拿到一张派遣单,分到了一个还不错的外省办事处,做业务代表。这是一家发展迅速的外资五金器具公司,今年招兵买马进了几批像JACK一样的新人。JACK的工作经历很简单,毕业不到二年,此前,在一家国营单位呆过一年多。现在的一切,对JACK来讲都是新鲜和未知的。

  不知道是幸运还是灾难,在来到后没多长时间的一次办事处会上,经理就决定让JACK独立负责一个地级市的业务,并且告诉JACK:按照自己想的去做,有困难多沟通。同事们没觉得有什么特殊,倒是JACK自己觉得突然,他原以为会在办事处呆一段时间再分到下面,他觉得自己在专业方面还是需要别人再“带”一段时间。那天晚上,JACK失眠了,最后他想好,第二天一早就去找经理,能不能让自己先“留”下来,再“见习”一下。

  第二天,JACK徘徊了很久,还是没有去找经理。他想,还是硬着头皮上阵吧。

  独立负责一个地区的市场开拓、独立承担一个地区的销售指标,JACK心慌极了,培训时踌躇满志的那个JACK不见了,现在每个月、每天他的生活,都好象是从“担心”中开始,又在“担心”中结束:

  他担心老客户会不卖他的“帐”,不知道自己在他们心里是什么样子;

  他担心以前的那几笔应收款,别人没办法,自己能解决吗;

  那么大的一个地区,自己一个人跑,能忙得过来吗;

  他感觉手头好象没什么“资源”,见到新客户说什么啊;

  他担心眼前这个月的指标,一点头绪都没有,完不成怎么办;

  这个月完不成,经理还能理解,下个月怎么办呢;

  他担心自己的手机会响,怕是办事处催“销量”的;

  他还怕经销商会打来电话,向他要这样要那样;

  他担心那个答应帮他打点款的装潢公司,那个人好象不太好对付;

  经理说月底要到他的地区,可自己对这边市场还半生不熟,怎么办;

  一想到月底关帐的那一天,JACK真希望时间停滞;

  后几月的事,JACK更不敢想了,他头都大了……

  JACK没有给经理打过一次电话,一想到办事处、一想到经理,他就更紧张,压力更大。他倒是给同期进公司,分到其他省份的那些朋友打过好几个长途,然而,每一次倾诉,事后JACK并没感到有什么效果,他自己也不清楚,现在是更需要方法、还是更需要鼓励?还是同情?他开始回忆起自己在以前那个单位,“朝九晚五”、下了班什么都不愁的生活,也开始怀疑起自己是不是真的适合做销售……

  有谁说过,“SALES”是自有社会分工以来,出现的最伟大的职业。我非常接受这个观点,普天之下的优秀SALES,不管他卖的是高技术含量的软件,还是再普通不过的一瓶饮用水;不管是单价上百万的大宗设备,还是几块钱一袋的休闲食品,他们都有一个共同的伟大之处,那就是要完成销售,都曾经走过一个共同的、别人难以想象的“克服压力、战胜自己”的目标渐进过程。在“压力“下生活,是每一个SALES的常态;相反,困于压力,甚至逃避压力则是SALES的病态!选择了这一行,就必须学会接受在“压力”下工作的现实,用“探求方法”取代“片面抱怨”,用“积极争取”代替“消极自扰”,这才是对付“压力”的办法。

  7年前,我进入一家家电企业,从此踏上了“销售”这条船。像许多家电厂家“使用”“新兵蛋子”的方法一样,我成了驻外公司里的一名促销员。

  每天早上从办事处出发,到市中心商场站10个小时“柜”,晚上再带着“销量”回驻地。那时的我,胆怯而懦弱。竞品间的你争我夺、促销时的应时善变,更主要的是每天都“数字化”了的销售量与占有率,常常让我一踏进商场就心慌,如果业绩不好,回到驻地绝对是最后一个“报销量”、最后一个“打饭”、第二天最早一个出门。周而复始的“站柜”,我开始厌恶我的工作和我自己,我怕进商场、怕与顾客迎面、怕见到竞品成交、怕回办事处。甚至不愿意公司搞促销活动,因为,那意味着更大的销量指标和工作强度。我向往没有压力的职业、过悠哉游哉的生活……

  我相信,一定有人也曾经有过我和JACK那样的情形,逃避头顶上现实可见的压力、宁愿去过没有目标而看似悠闲的生活。这是“人之初”的又一天性吗?即使是,生活它还是喜欢与你对着干。“压力下的工作”是永恒的职业状态,躲不了、绕不过。

  多少年后,我的一位外籍上司,当遇到别人无法接受的逐月加码的“指标”时,他喜欢说的一句话是:“这就是生活!”现在,我也喜欢用这句话。

  如果你不敢去推客户办公室的门,如果你不敢接受更大的销售地盘,如果你不敢再到曾经让你“滑铁卢”的地区,如果你不敢约见曾经对你拍桌子的经销商,如果不敢尝试自己没有做过的事,如果你不敢接受上司额外的又一重托,如果你不敢用“数字”证明自己优秀,如果你不敢接受来自别人的督促……,如果你需要以上这些给一个理由的话,那就是:这就是生活!

  保持在“压力”工作的心态,学会接受“压力”下的困境,是每个优秀SALES共同的职业心态。生活中,也真的没有太多的“举手之劳”,也没有谁会给我们一个金手指,去轻松点破这些常常笼罩心头的“壁垒”,只有靠自己的力量,去冲破它!

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