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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 营销人员“走穴”谈

营销人员“走穴”谈


《销售与市场》1994年第六期, 2000-08-27, 作者: 张远桃, 访问人数: 5560


  随着越来越多的企业被推向市场,在企业与用户之间牵线搭桥的“红娘”——营销人员,扮演着愈来愈重要的角色。出色的营销人员可使企业在激烈的市场竞争中,路越走越宽;不称职的营销人员,尤其是爱“走穴”的,轻者使企业蒙受一定的经济损失,重者会把企业推上绝路。  

  怎样对营销人员“走穴”采取对策,首先就要了解常见的几种“走穴”形式。  

  一、吃里扒外,出卖合同。为了开辟一个网点,建立一块销售阵地,企业往往要花去很多人力、财力和物力。然而在营销活动中,这种来之不易的产品销售市场常常被营销人员个人所垄断,并利用这一优势大搞个人“创收”,将本属于自己企业的业务合同转让给别人,从中捞取好处。  

  二、丢车保卒,喧宾夺主。有些营销人员在同一销售网点扮演着双重或多重身份,时而以本厂业务人员身份出现,时而又帮同类产品的厂家与客户签订合同。当本厂厂长为发出的商品应收款迟迟没有回笼而大伤脑筋时,另一家厂长却因有盟友鼎力相助而使该厂资金百分之百的回笼,正考虑如何给其重奖。  

  三、多种经营,鱼目混珠。部分经营人员根据本厂产品技术含量低、组织生产易等特点,伙同本企业的技术人员、储运人员发展家庭个体生产,利用工作之便借公家的牌子和销售渠道销售自己的“水货”。这不但影响到企业的业务量和信誉,而且造成企业有关部门人员的思想混乱。  

  四、拾杠不成,另投“明主”。少数营销人员凭借自己多年搞销售,有着稳定的业务关系这个条件,作为不断向企业领导索取高额待遇的筹码,稍有不到,便甩手不干,甚至另投他人。导致企业在一段时间内业务量锐减,给生产带来困境,有的甚至使企业处于瘫痪。  

  针对营销人员“走穴”的具体情况,可采取以下几种对策:  

  一、以人为本,选贤举能。企业营销人员在营销工作中是企业的代表,在一定程度上起着“窗口”和“桥梁”作用,他们的品德素质至关重要。因此要挑选一批思想好、业务精、能力强、善交际的人员担任。并要多形式、多渠道培训营销人员,强化思想业务建设。使他们树立三个观念一个精神,摆正一个关系。即:集体观念、道德观念、法制观念和奉献精神,摆正长远利益与眼前利益的关系。  

  二、营销灵活,堵塞漏洞。根据本企业的产品在市场上的走向情况,采取合适的经营战术。对一些大客户或热销产品,宜采用集体经营唱主角战术,以单位出面打交道,建立友好业务关系。对于销售市场竞争不强或少、滞、散的产品,宜采用营销人员个人经营为主的游击战术,通过销售费用大包干等形式,充分发挥营销人员的主观能动性。另一方面,注重树立企业信誉,形成稳固的销售阵地,为客户提供优质的售后服务,一旦发现营销人员有私下不轨行为,及时公开亮相,严格把关,控制漏洞加大。  

  三、赏罚分明,注重兑现。首先做到有功必奖、兑现到位。其次,严格制度,有过必罚。对于作出成绩的营销人员,除物质奖励外,不可忽视荣誉表彰,以激励营销人员的自尊上进心,提高工作积极性和自觉性。  

  四、完善管理,防患未然。企业营销管理工作是一项系统工程,营销人员管理是其组成的一部分,在这部分中营销人员的思想管理、行为管理、生活管理等显得尤为重要。要针对营销人员长期工作在外“孤军”作战的特点,若较好地抓住他们的思想管理和生活管理,则行为管理工作就能水到渠成。  

  五、产品升档、标本兼治。纵观所有出现营销人员“走穴”的企业,它们具有的共同特点,就是产品属于“三多”、“三少”,即“一般产品多,名特优产品少;低技术含量的多,高新技术含量少;产品内销的多,出口外销的少。  

  若企业通过大力推进科技进步,抓住时机进行技术改造,积极推广新技术、新工艺、新材料、降低消耗、提高质量,大力发展名优新特产品和高创汇产品,则产品的竞争能力加强,企业在市场中的驾驭能力就会增强,那些打小算盘的营销人员也就无“穴”可走了。 





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