——素未谋面的营销界朋友们给了我承受不住的鼓励和关爱。

　　在交流观点和看法过程中，探讨最多的话题就是营销人的成长及职业生涯如何规划的问题。其中一位徐姓朋友在来信中说道：“眼看着我就要失业了！说实话，我真的很喜欢做销售这一行，并且已经做了6年，在营销方面也有一点心得，曾经把自己一些好的想法付诸市场后也取得过一些好的成绩。可始终不能在这方面有大的成就，我也曾经考虑过转行，可现在面临的问题非常多，似乎已不太可能能够顺利的转行了。读过您的自述后，我真的非常佩服您！可是自己却不能象您一样的成功，真希望您能教教我此刻该怎么样做！可以吗？”

　　“好为人师，人之大患。”读了这位朋友的信，我自然不敢谈“教教”，也不敢奢侈“成功”之说。路漫漫，其险必多。共同激励之余，我掉书袋似地向这位朋友推荐了柯林斯写的《从优秀到卓越》这本书，且说“如果您读过，请再细细咀嚼一遍。”

　　在此，我想再次借“中国营销传播网”一角，借这位徐姓朋友的来信，谈一点对营销人职业化的管见。

　　可以讲，一个营销人在其职业化的道路上，遇到的最大困惑和麻烦就是挫折和失意，离成功营销总是感觉遥不可及。

　　怎么办？

　　我的看法就是要有一个好的心态，心态决定过程，过程决定结果。只有这样，才能做到持续改进。

　　因为，在互相交流、互相碰撞过程中，我深深地感觉到一个营销人在其职业生涯当中，许多深层次的矛盾和问题，也就是他（她）的困惑和迷茫都源于对“成功”的理解和态度上。

　　纵观中外，任何一个营销人的事业发展史，始终浸染着成功与失败，欢乐与辛酸的因子。由于理解的角度不一样，思考的方式有区别，态度上也就大相径庭，带来的结果有的是矛盾急剧恶化，问题积重难返，个人一蹶不振。而有些营销人由于正确地理解了“成功”、认识了“成功”，对“成功”采取了积极的态度和行为，胜不骄败不馁，稳扎稳打，一步一个脚印，甚而至于从优秀到卓越。

　　从去年以来，圈子里流行的《从优秀到卓越》（系《基业长青》的续篇）的作者柯林斯，研究了1400多家公司，认为从优秀到卓越的企业在通往成功的道路上都是困难重重，经历过这样或那样的挫折。但在每一个个案中，他们的管理团队都显示出极大的心理承受能力。一方面，他们平静地接受了残酷的现实；另一方面，他们对自己坚信不移，相信不论道路如何险阻，前途一定是光明的。

　　他们走向成功的一个关键的心理秘诀就是“斯托克尔悖论：坚持你一定会成功的信念，同时，要面对现实中最残忍的事实，不论有多大困难，不论它们是什么。”

　　一个营销人若想职业化自己，更是如此！

　　斯托克尔是美国海军上将，越战时被关押在河内战俘营长达8年之久。在狱中，他遭受了并顶住了种种磨难和压力，竭尽所能，砺炼意志，最终获释。但是他的好多狱友没有出来。这些人就是简单式的乐观主义者。他们总是认为圣诞节之前一定会出去，然而失望了；复活节之前出去，感恩节之前出去，……然而只是一次次失望。最后，他们一个一个地抑郁而终。斯托克尔总结说：“这是一个非常深刻的教训。你不能把信念与现实搞混，信念是你一定会成功——这点你可千万不要失去了——而现实是你一定要坦然面对最残忍的事实，无论它们是什么。”

　　灯下重读这本书，我就想，环境是不公平的——有时对我们有利，有时不利。一人营销人在其事业发展旅途中，都会经历失望、挫折，甚至是打击，但谁都无法抱怨和指责。在面对命运的挑战中，“斯托克尔悖论”被证明是极为有效的，它可以使你在遭遇困难之后不是变得软弱，而是变得更强大。

　　一个营销人的输赢，不是天定的。营销者的成功，只在于他（她）对自己的不断批判性超越！每一次挫折与困难，都是一次机遇；每一次实践的经历，都必将有助于个人职业生涯的健康成长。

　　在我个人十余年职业营销生涯当中，我总是有意无意地跟自己说，天外有天，山外有山，笨鸟先飞呀！我的笔名“求诸子”其意即为“以天下营销诸君为标杆，孜孜不倦而求之”，事实上也就埋藏着这层意思。因为我总感觉到，这个时代发展太快，不虚心、不勤奋，终将成为时代的弃儿。因为我总感觉到，在当下的职场生涯中，春风得意已是妄诞之语，真正的常态应是艰难时世，时时有如临薄冰、如临深渊之感。因而，种植一种对公司、对同事、对朋友、对家庭、对自己的爱的力量、爱的信念，多充一分“电”，多攒下一分处事、处人、处己的“本钱”，对我来讲，总是刻不容缓之事。

　　机会总是给予有准备的人，机会总是给予恪守“斯托克尔悖论”的人。

　　我们再想想，伟大的“长征情结”不也是这样吗？红军广大指战员，具有对革命理想、革命事业无比忠诚、坚定不移的信念，在他们面前，没有什么征服不了的困难。湘江之战、四渡赤水，重兵围追堵截，强渡大渡河，飞夺泸定桥，爬雪山，过草地，斩关夺隘，飞越天险，万水千山只等闲，哪一次不都是踩在红军的脚下？！

　　苦不苦，想想长征两万五。我坚信，长征是伟大的，天下营销者的事业亦如长征，只要抱着执着的信念，以一种积极的、严肃的、科学的心态，时时直面残酷的现实，勇往直前，必将成功！

　　求诸子：职业营销人，本名吴永法，现任职于安徽古井贡酒股份有限公司市场发展部品牌高级主管。欢迎与作者交流您的观点和看法。 gjbzjm@16.com

相 关 文 章（共4篇)

一位职业营销人的自述 （2003-09-15, 中国营销传播网，作者：求诸子） 营销人：你要赶快“挖井” （2003-04-01, 中国营销传播网，作者：于斐） 本土成功营销人员十大秘诀 （2003-01-28, 中国营销传播网，作者：胡纲） 营销人：阻碍你成长的力量（一） （2002-09-30, 中国营销传播网，作者：陈宁）