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如何建立完善的销售平台


中国营销传播网, 2002-09-26, 作者: 张戟, 访问人数: 6151


一、 销售平台产生的背景

  1、 专业化与资源的矛盾

  企业在建立销售组织的时候,通常都是采取三种形式:办事处、市场部和分公司,来承担着市场拓展、产品销售和企业宣传的任务。在实际的运作中,随着企业产品的增加,企业往往会面临一个多产品推广的难题。一是如果将所有的产品都交给一个统一的销售组织来推广,那么往往由于资源的有限,办事机构总是将精力放在销售量大的产品上,对于新产品或销量小的产品则放在次要的地位,如此一来必然使这两类产品的推广不专业,在面对各自竞争对手的专业化推广时,只能处于弱势。二是如果为不同类别的产品分别设立各自的销售组织,那就等于完全是从头开始,对于老产品已经建立起来的网络资源就无法利用,相应地也就加大了企业投入的费用,增加了产品推广的风险。这两个问题在现行的销售组织形式下是无法得到根本解决的。

  2、 规范与效率的矛盾

  经常可以听到一线销售人员抱怨,不停地要应付总部人员的接待,填写各种大量的销售报表,哪里有这么多的精力来应付,而且对解决实际的销售问题毫无帮助;而总部管理人员也在抱怨,销售人员对公司的政策执行不力,上报的信息不准确,很大程度上是在敷衍了事,使公司无法做出正确的决策。而另一方面,销售组织不但要完成开发客户、管理渠道、完成销售目标、收回货款等销售方面的职能,也要承担广告宣传、公关活动、促销活动、市场分析、品牌维护等市场方面的职能,另外还要负责财务、行政、人事等方面的日常管理工作。但销售组织的主要任务是完成公司下达的销售目标,销售经理和销售人员都承受着很大的压力,在这种情况下,他们只能将主要精力放在市场和销售方面,以完成销售目标来作为工作的准则和要求,对不能给销售带来直接帮助的事情都放在一边。而作为公司来讲,肯定要对销售组织进行规范的管理,要对市场进行充分了解,为决策收集大量的信息,否则无法控制销售工作的效果,这从管理的角度来看是必需的。其实这就是公司在规范管理和销售组织的工作效率方面产生的矛盾。但是在目前的组织形式中,这种矛盾只能长期共存,往往只能依靠大量的协调工作和强行规定才能执行,但是这种方式产生的效率却不高。

  3、 可以说企业深受以上两种矛盾的困扰,在这种背景下,“销售平台”的概念应运而生,它的根本目的就是充分整合资源,提高专业化水准和工作效率,并保证管理的良好执行。


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关于作者:
张戟 张戟:张戟老师,上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家,“链式营销”理论创立者,中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者,《销售与管理》特聘高级专家,中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮:zhangji13@163.com,联系电话:18621587892
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