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深度营销模式及导入流程 7 上页：第 3 页 5、区域市场启动、发展和巩固 市场项目小组按照工作计划，有步骤的组织模式导入的具体实施。首先，是在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系；其次，要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业产品力和品牌力，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力和自身经营管理能力，改善其经营效益。坚持持续巡访终端，向其提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，实现掌控终端，最终获得营销价值链的主导地位；最后，企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服务指导，提高营销链各环节的分销效率，同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员加强协同，如产品有节奏的梯度投放、价格波动协调、共同实施促销等，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。 在市场日常管理和营销网络维护方面，要加强渠道物流、资金流和信息流等流程管理，及时处理串货、乱价等渠道冲突，维护市场秩序；同时要加强对现有客户的维护和管理，通过增值的服务和有效的沟通，深化原有客户关系，提高其忠诚度，巩固和加强已有营销网络；另外，还要在区域市场容量最大或增长最快的地区集中资源，重点攻击，加强客户争夺，通过有计划的渗透，不断蚕食对手的优秀客户和开发新客户，优化营销网络结构，扩大客户和市场占有率。 6、滚动复制与推广 在区域市场完成模板建设，一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略；另一方面培养了营销队伍，发育了客户顾问的能力。在此基础上，企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，并随着队伍的成长和资源的改善，逐步提高复制的速度和广度。 对于原有市场的传统分销渠道应区别对待，对于理念、实力和能力符合选择标准的经销商，要充分沟通和积极引导，帮助其完成深度营销模式的改造，对要放弃和淘汰的，应积极稳妥的撤出，降低对市场的影响。在具体实施过程中，要注意循序渐进，见利见效，增强信心，争取主动配合和协同，逐步引导其密集开发，精耕细作，同时发育经销商的终端网络开发管理能力，实现功能转换，纳入企业营销价值链。 在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍，以“机会牵引人才的成长”，不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长，依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。 和君创业多年为企业的导入深度营销模式的咨询经验告诉我们： 1、深度营销是企业基于战略的必然选择，是构造未来的核心竞争力和市场壁垒，企业要正确认识在变革营销模式时的短期费用和资源投入的问题，协调长、短期利益的关系；同时要集中资源于竞争的关键环节，利用资源杠杆效应，积极嫁接和管理流通领域的市场资源，以长期协同合作的方式，完成营销价值链的构建和掌控。 2、营销模式的转变不仅仅是营销领域的变革，而是企业整体性变革，需要系统的协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。 3、成功的营销模式必然是个性化的，要领悟深度营销的思想，结合各自行业特点、企业自身条件和市场具体情况，总结出符合企业特点的具体深度营销模式。 4、对深度营销模式，企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。 5、市场营销管理的艺术性决定了有效的营销模式是基于管理能力的，营销人才的培养和队伍的建设是深度营销模式成功导入和发展的前提。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-84891090-392，电子邮件： kimmy@26.net 专栏天地: 和君深度营销（http://www.emk.com.cn/column/hejun/） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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