中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 渠道推动力--如何创建渠道优势

渠道推动力--如何创建渠道优势


中国营销传播网, 2002-09-12, 作者: 张戟, 访问人数: 6323


7 上页:第 2 页

  四、 渠道的综合管理

  1、 渠道的组合

  (1) 渠道组合是指多种形式的渠道同时并存,通过不同的方式向顾客提供产品和服务,其目的在于获取更广泛的市场份额。

  (2) 集中型渠道组合:指在单一产品的市场中建立多种渠道,这些渠道之间既有重叠又有竞争。比如彩电产品在大型商场和专卖店中都有销售,他们面对的都是相同的消费群体,但由于在价格和服务上存在差别,就不可避免地发生彼此竞争。

  (3) 分散型渠道组合:指在每个特定产品的市场中建立相对独立的渠道,既不重叠又不竞争。比如瓶装水和桶装水,前者采用的是批发渠道和大众零售渠道,针对的是户外随机消费;而后者则是建立大量的供水站,通过顾客订货提供上门送水服务,针对的是家庭消费。因此这两者的渠道是各自独立的,没有直接的竞争关系。

  2、 渠道的整合

  (1) 渠道整合是指综合运用多种渠道形式,这些渠道在销售过程中各自承担不同的职能,以使产品获得更多的顾客。

  (2) 渠道整合的核心是在达到相同目标的前提下,尽量选择成本较低的渠道。比如一个饮料产品,是选择大型超市还是选择大量小型的杂货店,前者的成本较高但影响力大,而后者的成本较低且覆盖的范围广,那如何选择呢?企业可以在产品推广的初期选择大型超市,因为需要靠它的影响力来带动产品的销售;而在产品被市场广泛接受以后,就要把大量分散的杂货店作为重要的销售渠道,使顾客能够更加方便地购买到产品。

  3、 渠道的投资管理

  (1) 确定获取收入的机会:对各级渠道进行分析,了解不同渠道在整个市场中的市场份额,以及其在一定时期的销售规模,比如某类产品在一个大型超市的月销售额以及占该类产品整体市场的比例。

  (2) 对渠道的收入进行预测:根据各级渠道在市场中所占的份额和销售规模,并结合产品的市场占有率指标,就可以预测产品在不同渠道中可能达到的销售收入。

  (3) 提供渠道资源:主要是指为进入渠道所需要配备的销售人员数量,以及进入渠道应提供的资金数量(如进场费、陈列费等),由此判断企业是否能提供相应的资源。

  (4) 渠道投资的成本:根据以上各级渠道可能达到的销售收入,以及企业能够提供的资源,计算出各级渠道所需投入的总成本和投入产出比例,最终确定渠道的组合。

  4、 渠道效果的评价

  (1) 确定总的经营目标:将每个目标分解为相应的定量指标,包括销售收入、销售利润和客户服务,将评定重点集中在三至五个主要指标上,并且量化。

  (2) 设定渠道效果指标:其原则必须是具体而量化的,要设定时间期限,并且指标的数据要便于分析和管理,比如销售收入的增加比例、销售成本的变动比例或者是顾客投诉比例的变化等。

  (3) 制定渠道效果评定制度:确定应该加以重视的环节,对各个环节的要求制订相应的标准,并使之规范化。

  (4) 找出效果差距并制定渠道推广规划:利用效果评定制度对各级渠道在销售中的表现情况进行跟踪检测,以随时进行调整;同时也通过对渠道的整体推广规划,使销售人员掌握渠道管理的重点,从而更有效地提高渠道对销售业绩的推动力。

  上海至汇营销咨询有限公司,是一家为消费品企业提供营销管理咨询和培训的专业咨询公司,已为多家知名企业如浙江传化集团、杭州伊莱克斯电器、杭州胡庆余堂药业、杭州小王子食品等提供了系统的营销管理咨询服务。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海至汇营销咨询有限公司高级顾问,联系电话:021-54200052、13022107429,电子邮件: zhangji13@16.com

1 2 3





关于作者:
张戟 张戟:张戟老师,上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家,“链式营销”理论创立者,中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者,《销售与管理》特聘高级专家,中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮:zhangji13@163.com,联系电话:18621587892
查看张戟详细介绍  浏览张戟所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共8篇)
*如何建立完善的销售平台 (2002-09-26, 中国营销传播网,作者:张戟)
*渠道推广的战术设计 (2002-09-19, 中国营销传播网,作者:张戟)
*渠道推广的方法及适用条件 (2002-09-16, 中国营销传播网,作者:张戟)
*深度营销中的渠道管理原则 (2002-09-05, 中国营销传播网,作者:包政、程绍珊)
*新兴渠道与传统渠道的冲突问题与解决 (2002-09-02, 中国营销传播网,作者:程绍珊)
*善用渠道创造新优势 (2002-04-01, 《世界经理人文摘》,作者:Jack Li)
*寻求渠道差异化优势 (2001-10-10, 《世界经理人文摘》网站,作者:Steven Wheeler、Evan Hirsh)
*渠道变革的途径 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:金焕民)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-17 05:07:43