三、 渠道的系统建设

　　1、 明确渠道的规模

　　（1） 通过调查了解所在市场的消费容量，然后了解相关零售网点的数量，批发市场的辐射范围，哪些是有实力的经销商以及他们的销售网络构成，由此掌握各级渠道的具体情况。

　　（2） 对零售商、批发商和经销商的销售额进行了解，初步掌握各级渠道的平均销售水平。

　　（3） 根据各级渠道的大致数量和平均销售水平，就可以计算出整体市场的规模，然后再根据经销商和批发商的网络覆盖范围，就能确定出所需经销商和批发商的数量。

　　2、 制订强有力的渠道政策

　　（1） 规定有发展的销售指标。

　　（2） 根据不同市场情况，给予有吸引力的销售政策，如返利等。

　　（3） 对渠道成员进行培训，以提高专业素质。

　　（4） 对库存进行管理，掌握产品的物流情况。

　　（5） 要求渠道协助厂家进行市场基础的建设。

　　（6） 建立可靠的信息管理体系，掌握市场的真实情况。

　　3、 维护渠道成员的素质

　　（1） 了解渠道成员的经营规模和产品结构。

　　（2） 企业的经营管理水平。

　　（3） 产品经营的经验和推广能力。

　　（4） 业务人员的素质高低。

　　（5） 销售网络的覆盖范围。

　　（6） 行业中的信誉。

　　（7） 财务管理的水准和资金的运作能力。

　　（8） 对厂家政策的配合程度。

　　4、 对渠道提供充足的支持

　　（1） 有条件地提供广告津贴。

　　（2） 采取多样化的促销政策以刺激销售。

　　（3） 提供足够的宣传品和礼品。

　　（4） 提供专业的营销培训，提升渠道的综合能力。

　　（5） 提供技术或全程服务支持。

　　5、 建立渠道的评估体系

　　（1） 确立具体的评估指标：销售额、铺货率、协助推广等。

　　（2） 根据市场情况与渠道成员进行充分的沟通，以争取有力的配合。

　　（3） 对渠道成员进行合理的引导，使其能跟上厂家的推广思路。

　　6、 建立良好的渠道反馈体系

　　（1） 对渠道进行系统的调查，及时了解他们的想法，从而掌握各级渠道的特点。

　　（2） 和渠道成员进行有效地沟通，了解销售政策的实施状况，听取对厂家的意见和建议，以及市场的发展趋势和机会，掌握市场上的真实状况。

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	张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
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