买断商由于有较大的市场操作空间，于是有部分买断商就为了赚钱而不顾厂商双赢的策略，开展一些不正当的营销手段。下面就简单列举一部分买断商运作产品的常见弊病，希望那些有志于真正做市场的买断商能避免这些错误操作。

　　1、冲击买断厂家市场

　　一部分买断商买断产品后，不是在协议上约定的销售范围内构建营销网络、整合营销策略，想方设法推广自己的产品。而是去帮靠厂家，厂家的产品哪里畅销，买断产品就跟到那里。这种做法严重地扰乱了市场秩序，给厂家带来众多不良后果。现在不少名酒厂家都有这种问题出现。如洋河集团，在其大本营宿迁地区，山东、河南的买断产品举目皆是，给当地市场的销售带去了很大影响，即使在洋河集团所在地洋河镇，也能看到买断产品畅销的身影。

　　2、以厂家畅销产品带动买断产品

　　有的买断商买断产品后，首先买进大量市场上畅销的买断厂家的产品。然后以低于市场价很多的价格向外销售，但必须带一定的自己的买断产品。这样自己是赚了利润了，却对厂家的市场造成了严重冲击。

　　3、依靠买断厂家的品牌优势，消极销售

　　现在不少买断商不是买断一个厂家的产品，而是手头有几个厂家的产品。所有的产品买断后就开始吃买断厂家的老本，简单地做一下广告，说一下自己手中有哪些知名厂家的产品，然后就坐等客户上门。这种做法对于厂家来说是一种资源浪费，没有达到开发市场，构建营销网络的目的。而对买断商来说，也许短期内会凭买断厂家的品牌优势，形成一定的销售，但是市场是不断变化且充满竞争的，不进则退，这种消极做法的买断商必将为市场淘汰。

　　4、战线拉得太长，顾此失彼

　　买断商买断一个产品后，总希望销售的区域越广越好，缺乏市场战略规划，只是一味的到处构建营销网络，将产品大量铺货。不去考虑自己的综合实力是否适宜大规模作战。片面地追求“拥有市场就拥有一切”，却忘记了“只有通畅且赚钱的市场才叫市场”。结果造成管理混乱，大量呆帐、死帐出现。

　　5、追求单一品种销售，造成市场资源浪费

　　买断商买断产品后，为了赚钱，把全部精力都投入到买断产品的销售工作中，对于厂家的其它产品就不再用心营销，结果造成市场产品单一，巨大的市场空间被竞争品牌占领，网络资源严重浪费。

　　以上方案只是对买断商成功运作产品的基本理论探讨，由于市场是不断变化且充满竞争的，因此买断商在具体的实战过程中，要根据不同的市场需求灵活变通，我们坚信，买断商只要一切围绕消费者开展各项工作，起于消费者需求，终于消费者满足，那么就已经离成功不远了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： ttg1@soh.com

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共5篇)

中国酒业品牌商的命运 （2006-08-29, 中国营销传播网，作者：张勇） 买断产品该不该塑造品牌？ （2003-07-15, 中国营销传播网） 剖析酒类品牌买断 （2003-05-19, 中国营销传播网，作者：杨公武） 侧看白酒买断 （2003-01-03, 中国营销传播网，作者：汤同刚） 透视品牌买断（白酒营销系列三） （2001-12-04, 中国营销传播网，作者：何足奇）