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软终端如何管理


中国营销传播网, 2002-09-05, 作者: 尚阳, 访问人数: 11834


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  四、终端特殊问题的管理――研究制胜

  上述的三项软终端管理是可以照本定读、有章可循的,但是当千变万幻的市场出现了,非常规的问题时怎幺办?要善于学会通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握,根据实际情况,进行分析研究,从中发现问题、解决问题。

  1、信息制胜

  终端业务员可利用所掌握的信息,以提高零售店的经营效率和公司的销量,并能达到阻断竞品的目的。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌,当你获知第一品牌的竞品近期将断货时,同时你又掌握了公司的促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息,你就可制定出一个,一次进货一到二个月销量的促销方案。既可使零售店获利、不影响销售又压足了库存;厂家不仅可大增加销量,而且可以从此占居第一品牌的地位。

  2、创新制胜

  企业要想成功地维护终端,就要一手抓好终端细化工作,另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等,终端场所不能仅局限在零售店头,它可延伸到每一个目标消费者有可能感受到的地方,这个位置即是终端。如某糖果公司生产的喜糖,终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影处、婚庆商店等。这种创新突破了传统的思维模式,开辟了新的天地。

  3、深入研究,解决难题的好办法

  做深入的调查研究,把最合适的经销商找出来,挖出一个好通路借来用一用。如某企业多次对南京夫子庙的零售店进行开发,虽然化了不少力气把产品铺进去了,但是终端维护却无法成功,经过深入调查研究后发现,夫子庙附近有一家二商,虽然规模不大,也不是做同一产品,但是他与终端的客情关系很好,服务能力也很强,结果说服他做代理以后,夫子庙80%的终端不攻自破,终端维护也非常顺利,销量以月计算成倍增长。

  4、真诚加方法等于成功。

  例:必须加强终端陈列和客情关系。如某公司上海一位终端业务员说:“车站旁有二家小店,同时进了我们的水和非常等系列,一家买得很好,而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产品不好销,我就问:为什么人家买得这么火?我们共同分析,结果找出了原因:门市太暗,又脏乱,更谈不上产品陈列。我就连续一星期每天早晨6点,一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品,还让他装了很亮的灯,并向公司要了一个货架,将我们的产品集中陈列在最显眼处。后来不仅我们的产品好买,整个店里的生意也好了起来。”

  “如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望?”

  我们的结论是:厂商合作+良好的商品陈列=激发起顾客的购买欲望

  五、终端人员管理

  人是决胜终端的决定因素。我们把终端的业务员分为三个主要的等级,即销售经理(业务主管)、业务代表(客户经理)、跑单员(理货员)。这里关键的是销售经理,我们有这样的体会“一个优秀的主管,就是一所好学校。”要重视终端人员队伍的组织和训练,加强培训、严明纪律、奖罚分明、提高士气、从实战中不断的学习提高。只有拥有一支训练有素的终端业务员队伍才能决胜终端。

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