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软终端:加速成交的临门一脚


中国营销传播网, 2003-04-11, 作者: 李政权, 访问人数: 5580


  许多企业都非常奇怪,自己的产品不论是在质量上、包装上、价格上、品牌知名度与美誉度上、广告上,还是在货架位置上、铺货率上、卖场包装上,都和对手比不出个高低,而且,自己也往卖场派驻了导购人员,可自己的销售情况为什么就没有人家的好?!

  显然,这是一个相当复杂的问题,这其中可能涉及到某类型消费喜好人群的基数差异,铺货终端在位置及客流量上的差异,补送货及理货上的差异等许多因素。但笔者认为:其中的一个重点可能就出在自诩主宰万物的人上。说具体一点就是:软终端-卖场营业导购人员的状况存在差异。

  下面,就让我们通过一些情景案例来评析一下,营业导购人员在促成与加快终端成交中的问题。

  情景一:

  小婉和小张:要是钱带购,肯定买  

  周五晚上,小婉为了给男朋友小张看条裤子,到九点的时候,她还和男朋友在号称“昆明品牌服装一条街”的青年路上转悠。不过,他们两人现在都有点郁闷。因为,刚刚那家专卖店的营业员不苟言笑,就象防贼一样的紧紧跟在他们的后面,死盯着他们。

  “进这一家看看” 小婉首先打破了沉默。

  两人刚一进店,一位笑而不露的小姐就迎了上来“先生,小姐想看些什么?”

  “我们先随便看看”小张边应道,边和小婉来到牛仔裤的货架边。他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引,就在他的手刚伸向这个中意之物时,那位小姐不为人所觉的出现在了面前。

  “先生,真有眼光”营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上“这种裤型是今年非常时尚与个性的款式,非常吻合小姐男朋友的气质”。这句话说得小婉与小张对视一笑。

  营业员麻利的将一条L型的裤子从货架上取了下来,并同时将目光从小婉移回到小张。

  “先生请跟我到试衣间试穿一下效果”不等小张回答,营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去。

  “去试试吧” 小婉不想扫男朋友的兴,她也想看看那条裤子穿上后的效果。

  “先生,请先进去,我把裤子搭在门上”营业员边拉开试衣间的门,边对小张说道。

  “先生,裤子就在门上”就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候,营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。

  “小姐的男朋友出来后,一定会更加帅气” 小婉抬起头对着营业员笑了笑。

  “小姐,我为您推荐一款衣服”眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试,小婉赶紧说道“我目前还不想买衣服”。小婉说完这句话后,竟然觉得有点不好意识。

  “没关系,您可以试试您今后想买的衣服”营业员笑对着小婉说完后,又向试衣间迈去。这时候,小张刚刚从试衣间出来。

  “先生果然更帅了”营业员把试衣间的门拉了过来,请小张看看门面穿衣镜上的自己。

  “你自己觉得怎么样?” 小婉自己也有眼前一亮的感觉,可是她不想太早表露自己的意见。

  “可以的”小张在镜子前转了一转,自己也觉得挺好。

  “先生应该很喜欢这条裤子!如果您再配上这件体恤,感觉会更好”营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来,并有意无意的看了小婉一眼。

  最后的结果是,本来只打算买裤子的小婉和小张,被营业员的热情与推介所“陷害”,现在也想连那件体恤一起买。不过,不巧的是小婉和小张当天都没带多少钱在身上。  


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