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客户顾问的队伍建设与日常管理


中国营销传播网, 2002-09-04, 作者: 包政程绍珊, 访问人数: 8838


  深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上,具体表现在:依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力,为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务,以获得协同和配合,提高产品和服务的差异化和增值性,从而建立争夺市场优势的基础。同时市场不可预测性的快速多变,也要求营销队伍保持快速的响应能力,以及时调整市场策略,使营销模式保持动态的领先优势。所以,营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的最关键,从这个意义上讲,我们认为市场营销是基于营销队伍能力的。目前国内拥有优秀营销团队的企业不多,主要有以下主要原因:1、营销队伍流动性大,好的营销人才难找、更难留,很多公司的销售部成了“铁打的营盘,流水的兵”;2、营销人才匮乏,尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才;3、日常管理乏力,营销人员的外勤工作性质,管理难度较大,企业管理方法和力度不够,结果大多业务人员处于无效率状态。

  本文主要是将我们在咨询服务中指导客户企业建设和管理职业化营销队伍的一些经验和体会介绍给大家。

  一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化

  职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力,是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式,尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式,正直实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化,成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在为一些饲料企业提供营销咨询中,发现原有营销队伍依然是有做大户时的习性:业务人员在县城里“泡”大经销商,只会“喝酒结帐”,遇到竞争压力就向企业要资源和政策,不下乡了解市场和服务农户,当成了“县级干部”。后来我们逐步导入深度营销后,不断帮助企业改造原有队伍,培养营销新军,发育其市场运作管理和客户综合服务的能力,不但使销售重心扎根用户,渠道进一步巩固和掌控,而且提高了服务水平,加大了产品差异,避免了简单的价格战。

  从业务员自身来看,要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点:1、要不断提高学习能力,不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识,而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识;2、要有良好的沟通能力,不断在日常业务和服务中深化客户关系,提高其满意度和忠诚度;3、要有良好的职业精神,敬业勤奋、积极进取,喜欢来自市场的挑战;同时当然还要有善于合作的团队精神等;4、要具备快速响应市场的决策能力,作为区域市场的管理者,针对市场需求和竞争对手的变化,及时调整策略,引领营销链的协同响应。


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