公司整体市场营销活动能否达到预期的目标，最终将取决于市场营销组织与管理的高效性。

　　上海凯泽电器有限公司的凯泽•尤尼卡牌吸油烟机要开拓浙江地区的市场，其市场营销活动的组织与管理将主要包括以下几个部分的内容。

　　（一）基本原则

　　1、以人为本：要注重人性化、人本化的管理思路与风格，要关心第一线的市场销售人员，要把他们当成是公司最宝贵的资源和财富。

　　2、以市场为本：要具体问题具体分析，要给予营销人员一定的权力，使之能够灵活的面对瞬间即变的市场态势，迅速抓住市场机会。

　　3、以机制为本：要非常注重建立健全明确的激励与约束机制，要奖惩分明，要物质手段和非物质手段并用，以使销售人员既有工作的动力，又有工作的压力。

　　（二）机构设置

　　根据公司的营销要求和未来的发展实际，笔者认为，公司有必要在浙江省杭州市设立一个销售分公司，同时在杭州市、宁波市和温州市各设立一个销售子公司。再以此为基础，在各中小城市设立办事处。

　　其组织框架如图1所示：

　　图1

　　（三）人员设置

　　1、分公司的人员设置

　　设立总经理1名，负责浙江省市场的全面运营。

　　设立副总经理3名，各自兼任分公司经理，分别负责杭州、宁波和温州各大片区。

　　设立总经理助理1名，负责协调总经理与各副总经理的工作。

　　设立财务主管1名，负责公司的财务、出纳等工作。

　　设立人事主管1名，负责公司的人事管理、招牌等工作。

　　设立职员若干名，负责公司具体事务的处理。

　　2、子公司的人员设置

　　设立经理1名，负责所在片区的市场运营与管理。

　　设立秘书1名，负责事务协调工作。

　　设立副经理若干名，各自兼任办事处主任，分别负责各自城市的销售工作。

　　设立职员若干名，负责子公司时常事务的处理。

　　3、办事处的人员设置

　　设立主任1名，负责所在城市的市场运营与管理工作。

　　设立秘书1名，负责事务协调工作。

　　设立销售人员若干名，负责市场销售工作。

　　（四）营销控制

　　控制的主要领域：

　　1）制订部门职责和岗位职责等规章制度。要让制度来管人，以此来减少不必要的人为因素对销售工作的干扰。

　　2）实行销售人员汇报制度。要通过开晨间会议、写工作报告等形式建立健全销售人员的汇报制度，以及时地沟通信息。

　　3）实行严格的出差制度。对销售人员出差的食、宿等要严格加以控制和规范，以最大程度上节约成本。

　　（五）绩效考核

　　考核的基本原则：

　　1）效率的原则。在考核时，要效率优先，兼顾公平，同时要兼顾公司利益与个人利益。

　　2）公平的原则。对待营销人员要认业绩，而非人情，要注意公正与公平。

　　3）奖励与惩罚相结合原则。鼓励先进，鞭策后进，是任何公司任何时候都必须做的事情。

　　4）协作的原则。要注意发挥团队精神，对团队协作发挥较好的人给予优先奖励。

　　5）物质与精神相结合原则。要注意物质的激励作用，但也要重视精神的潜移默化的影响。

　　欢迎与作者探讨您的观点和观点，电子邮件： liu_xianhua@sin.com

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