（一）公司预期目标分析

　　1、公司销售工作基本上纳入正轨。

　　2、第一经营年度的销售实现2500—3000台的销售目标。

　　3、浙江地区市场销售网点在前三个月基本铺开，第一个月网点覆盖率达到30%，第二个月达到50%，第三个月达到75%以上。

　　4、基本上建立稳定的销售队伍。

　　5、在浙江地区使凯泽·尤尼卡产品具有一定的品牌知名度。

　　6、基本建立必须的售后服务体系。

　　7、为其它市场的开发奠定必须的基础。

　　（二）市场定位及目标市场的选择

　　1、市场定位

　　产品本身特征、市场竞争态势和企业自身实力是对产品进行市场定位时必须重点考虑的三个主要因素。在对上海凯泽电器有限公司和凯泽•尤尼卡牌吸油烟机的基本了解的基础上，结合对浙江地区市场的分析和调查，笔者认为，凯泽•尤尼卡吸油烟机的市场定位应该是——“德国的品牌”和“上海的产品”。

　　所谓“德国的品牌”主要是指，公司的品牌是国际性的（国外的，或者德国的）品牌，其外部设计、款式以及环保性能方面都代表了国际上最新的、最流行的潮流，等等。而所谓“上海的产品”主要是指，公司的产品实行的是国内的价格，其性能完全以国内居民的实际需要为本，其质量是以上海产品的要求进行生产（而非浙江小县城的生产模式），等等。

　　2、目标市场的选择

　　经过对产品、企业和市场的综合分析和研究，笔者认为，凯泽•尤尼卡吸油烟机的目标市场应该如此选择：

　　1）对国外品牌比较信赖的消费者。

　　2）对环保功能要求较高的消费者。

　　3）对吸烟性能要求较高的消费者。

　　4）农村市场的先富起来的消费者。

　　另外，由于吸油烟机主要是家庭主妇的使用，因此，应该以家庭主妇为主要的诉求对象。

　　（三）目标市场的容量分析

　　目标市场的容量分析，决定了这一市场进入的可行性，即这一市场是否值得进入。因此，对目标市场的市场容量进行分析，就显得非常有必要。

　　浙江省目前有人口共计4613.4万。保守地估计，按照平均每户4人计算，整个浙江省共有1100多万户人家。按照目前浙江省的城市化程度为40%计算，目前大约有城市居民440万户，农村居民660万户。按照目前城市吸油烟机市场的保有率为75%计算（为保守估计，换代产品在此忽略不计），城市市场将共有潜在用户110万户，仍然以75%的比例保守估计，将有实际需求者80万户。按照目前农村吸油烟机市场的保有率为25%计算（为保守估计，换代产品在此忽略不计），农村市场将有潜在用户500万户，仍然以25%的比例保守估计，将有实际需求者125万户。因此，整个浙江省的吸油烟机市场将有实际需求者200万户。按照一户一机计算，浙江省的吸油烟机市场容量将是200万台。

　　表2是不同市场占有率（相对于实际用户来说）的户均销售额和总的销售额情况。

　　表2

　　透过上表，我们可以看出，在浙江这样一个经济发达的省份，在居民收入水平和生活水平较高的情况下，把浙江市场作为上海凯泽电器有限公司的主攻市场，完全是有利可图的。

　　（四）目标市场战略的制定

　　按照计划，上海凯泽电器有限公司将于2003年1月初进入浙江市场。本营销策划方案将覆盖至2004年底。其中，2003年为“城市年”，2004年为“城市年”+“农村年”。

　　笔者把整个2003年具体分为以下三个阶段：一是市场开发阶段（1月——4月），二是市场开拓阶段（5月——8月），三是市场拓展阶段（9月——12月）。在2004年，属于市场渗透阶段。

　　表3是上海凯泽电器有限公司凯泽•尤尼卡吸油烟机浙江市场的战略推进表（2003年度——2004年度）。

　　表3

　　1、市场开发阶段的目标：

　　本阶段主要是通过各种强有力的广告宣传，在市场上扩大“上海凯泽电器有限公司”和“凯泽•尤尼卡吸油烟机”的知名度和美誉度。同时，建立健全自己的销售网络和服务网络——建立销售队伍、建立经销商队伍、建立售后服务机构等。

　　本阶段的原则是模仿“金利来”的做法——只打广告，不卖产品。

　　2、市场开拓阶段的目标：

　　本阶段主要是通过对杭州市、宁波市和温州市这三个主要的大型城市的市场开拓，丰富和加大对上述三个城市的促销手段和促销力度，基本上实现在上述三大城市站稳脚跟的目标。

　　本阶段的原则是——占领中心大城市，扩大辐射能力。

　　3、市场拓展阶段的目标：

　　本阶段的主要目标是以上述三大城市为中心，向周边城市进行市场辐射，目标是抢在新年的购物黄金季节到来之时，在浙江省的各大城市都能够站稳脚跟。

　　本阶段的原则是——以大城市为中心，点击中、小城市。

　　4、市场渗透阶段的目标：

　　本阶段的主要目标是进一步巩固城市市场，扩大城市市场的市场占有率；同时以城市市场为辐射中心，占领农村市场。

　　本阶段的原则是——稳固城市，并以城市辐射周边农村。

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