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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售员考核的3:7互动法

销售员考核的3:7互动法


中国营销传播网, 2002-08-26, 作者: 尚阳, 访问人数: 15840


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  二、考核标准的动态性和连动性

  考核标准一旦定下来就不能改变,这是一个误区,科学的考核标准应该是动态的。下面简单介绍一下PDCA计划循环法在绩效考核中的运用。PDCA是英语的缩写,Plan计划,Do执行,Check检查,Action处理。计划是事先制定的销售目标;销售目标计划的执行是销售人员的核心工作;管理者要对计划的实施执行及时检查(实时监控);在计划实施中发现问题要及时纠正、调整。根据具体情况(特定的市场、时势和人员),将调整后更加科学、准确、合时宜的计划和考核标准,作为新一轮的计划。在循环中不断提高。它们相互联系,首尾衔接,不断循环,将企业的销售计划和绩效考核有机地联系起来,相互促进,协调发展。下面是PDCA循环示意图和PDCA螺旋式上升示意图。

  销售目标计划和绩效考核标准应该是动态的,而不是一成不变的。一个好的绩效考核思想和方案应该是销售目标计划、销售全程管理工作中的一个有机的组成部分。绩效考核是销售全程管理工作中从始至终的能量供给剂。绩效考核应该是系统的,而不是孤立的。从方案制定到实施执行、信息反馈、监督控制、处理调整,它参预了销售管理工作的全过程。科学的绩效考核有助于企业销售目标的实现。

  三、绩效的考核和评估

  绩效的考核和评估,一般来说是硬性的指标,只看结果不管过程 。科学的绩效考核应该是重视过程控制,只有好的过程才能产生好结果,因为结果往往是不易改变的,而过程是否正确、得当,则可以既时改进。笔者的体会是“程序评得失,成败论英雄”。根据“3∶7”考核原理,在30%的综合考核中,应该建立阶段性的实施报告,便于领导及时监控、指导。比如:一个促销方案、一个阶段的工作计划、总结、一个时期的政策执行情况、对区域网络的调整等,思路是否正确方法是否得当,上一级主管或以及时给予指导、纠偏。尽管市场是千变万幻的,但也有其规律性,已形成规范的若按程序操作就会减小失误,所以过程实施、程序执行是否到位,应该作为绩效考核的一个主要内容之一。还有,30%的事后评估调整也很重要,有些业务员确实付出了努力,因事先标准的失误或客观因素的影响导致硬性指标不能完成,应给予合理的调整。

  “3∶7”绩效考核法的实施,与其它方法一样关键在于中层干部的意识和素质,还需要有一批基层督察人员(专职或兼职),要做好整个销售目标实施过程中的监控、调整和准确、客观的记录。“3∶7”绩效考核法不一定适合每一个企业,仅供参考、讨论。其核心的内容在于:互动性和合理性。

  绩效考核是否得当、合理、公平、公正,会直接影响销售人员的积极性。

  行为品质= 态度 + 知识 + 技能

      (愿否) (懂否) (能否)

  态度是决定行为结果的关键因素,销售人员的积极性对企业的效益会产生直接而又重大的影响。所以企业的决策、管理者必须把握好绩效考核互动性的特征,运用理性的科学方法,进行绩效考核。

  原文发表于《销售与市场》2001年第十一期

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