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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营观点 > 房地产开发商对全程策划认识的战略误区

房地产开发商对全程策划认识的战略误区


中国营销传播网, 2002-07-26, 作者: 朱芳于强, 访问人数: 6726


一、将策划放在详规之后

  目前,大多数开发商的开发理念依然是以“我”为中心,不去关注市场,“走一步算一步”、“车到山前必有路”的思想主宰着开发意识:拿到一块地,接着搞设计,方案一比较,看谁画得好。完全没有市场营销观念:卖给谁?

  在详规比较阶段或确定之后,或许能想起策划咨询机构:你给我定定位,看哪个方案好,开发商立等要方案。既不知己:没有项目区域市场调研数据支持;有不知彼:没有竞争对手项目的市场营销战略的应对措施;也没有确立项目的销售方向,谁能说得清哪个方案好?因为工作程序已经本末倒置,开发商如果不能果断将已经做的工作推倒重来,策划咨询机构所能做的就是营销概念策划:为项目的未来销售找卖点,想办法让置业者接受开发商已经建成的产品,项目的空置显然不可避免。

  《孙子兵法》曰:“夫未战而庙算胜者,得算多也”,不“庙算”(前期策划),不“得算多也”(预测各种影响因素),如果我们的项目找不到存在的理由,凭什么在市场立足呢?。正确的做法应该是:开始找地块时或者至少拿到地块后,就应该与房地产策划咨询机构配合。他们将告诉开发商:建什么?怎么建?卖给谁?怎么卖?卖多少钱?……

  房地产开发的前期策划可以说是生死攸关,他关系到未来两三年后开发商的产品能否为市场所接受。

二、找最好的策划咨询机构

  房地产策划咨询机构属于智力企业,工作业绩很难量化。“好”这个词同样只具有比较、相对概念,而不具有量化的概念,房地产的地域性决定了不同策划咨询机构具有不同的特长,同时,不同的策划咨询机构对不同区域的熟悉程度也不同,使用的调查手段、取样方法、样本选取范围也不同,人力资源结构不同,应用的理论不同,对项目的看法也不尽相同。由于没有一个通用的工作标准来衡量,既是对同一个项目,也有可能得出完全不同的结论。最有名的策划咨询机构搞出最蹩脚的项目不是绝无仅有。

  按人才结构,西安目前有四类策划咨询机构。

  1)“外来派”—全部由外来“和尚”组成的策划咨询机构,观念先进,视野开阔,大处着眼,缺陷是过于超前,很难融入当地的社会生活。

  2)“本土派”—全部由本地“和尚”组成的策划咨询机构,脚踏实地,小处着手、细心求证,缺陷是观念落后,过于保守对外来文化接受缓慢。

  3)“实力派”—由外来“和尚”与本地“和尚”结合而成的策划咨询机构,观念先进,脚踏实地,缺陷是区域文化摩擦,容易形成观念对垒,磨合期长。

  4)“精英派”—本地“土著和尚”与在沿海城市工作学习归来的“游学和尚”组成的策划咨询机构。外来观念与本土文明相互融合,深得“适用”精髓。

  四类策划咨询机构各有所长,照搬“马列主义与中国革命的具体实践相结合”的原理,外部先进理念与本地的房地产具体实践结合的最好的、能够抓住市场有效需求及其细微变化的才是最具实力的策划咨询机构。

  房地产策划咨询机构是以策划力的强弱来区分的。


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