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新产品推广的困惑 7 上页：第 1 页 三， 产品自恋情结严重，新品克隆难度重重 由于许多中小企业依靠拳头产品发展起来，而且往往拳头产品与企业创办者之间有许多难忘的故事。所以企业上下对拳头产品的依恋情结是十分严重的，甚至对拳头产品的成功经验是顶礼膜拜的，当新品进入市场时，企业往往会借鉴以前一些成功的经验与做法，但市场环境及竞争业态又与以前有很大的差异，所以想克隆成功往往事与愿违。 四， 政策制度不适宜，组织抗力巨大 由于拳头产品曾经发展很好，业务人员也从销售中获得了不少利益。当新品推出后，企业总理所当然的认为可以利用自己的渠道，自己的网络顺利的进行新品推广。但实际上往往遇到来自业务人员、经销商的阻力。因为新品没有稳定销量，也就不能产生拳头产品销售带给业务人员的费用和利益。加之一些销售政策的不匹配，销售人员与经销商都缺乏经销热情，她们会抱怨产品定位、包装、促销、广告等种种因素，为不进行良好销售寻找托词，记得当年我们推广佳加铁，因为推广促销计划与销售人员的市场认识产生了较大分歧，但企业决意强行推广，在投入大量资金后无功而返，原企划部经理也因此下课。所以新品销售万不敢想当然的认为借势、借力、借渠道就可以了，其实如果不妥善安排各项工作，我们什么都借不到。 五， 错误的市场判断，断送新品的前途 众所周知拳头产品往往是企业销售的主流利润来源，由于产品销售通畅，企业往往会对拳头产品的市场份额及潜力产生十分数字化的乐观估计。总是固执的认为自己的产品一定会有十分稳定而长期的市场，因而也忽视了新品的推广。但实际上有些市场往往不以人的意志为转移，就例如钙剂市场98年的大发展，让所有在这个领域的人都相信这个市场将会是十分巨大并永续存在的。但短短一年过去，这个钙剂市场的泡沫被击破后，一些对此市场充满憧憬而匆忙上线生产的企业叫苦不迭，一些押宝在此的企业也开始匆忙转产，如此以来，即使原先有了一些新品储备，也不能很好的推广了。 中小企业的新品推广必须有前瞻性，计划性，不要盲目借势、借力，扎实做好每项工作才是迎接新品畅销的最好保障。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为四川美神策划广告营销有限公司行政总监；联系电话：028-87020038；电子邮件： syhhjw@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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