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浅谈如何有效的进行新产品推广人员的激励 好莱坞2001年拍了一部名叫《兵临城下》（Enemy at The Gate）的战争片，故事的背景是在二战时期，苏联红军与德军在斯大林格勒展开的那场殊死的保卫战。影片中有这样一个片段，当时德军势头凶猛，而苏军却节节败退，苏军元帅在震怒之下，问他手下的军官要怎么才能守住，其中一个军官战战兢兢地建议说，“要加强宪兵队伍，对所有背叛、逃跑的军官与士兵杀无赦，以此加强纪律。”（大意）但他的建议不被元帅认可。正在大家都在提心吊胆之际，有一个年轻军官说道：“给他们（士兵）希望，给他们勇气，激励他们对祖国的爱，让他们相信最终会胜利，所以我们要树立一位英雄来激励他们。”（大意）他的建议得到了认可，并获得了成功。 可见半个世纪以前，这些战争的指挥者们就很注重激励的艺术了。事实上在商场上也是如此。我们做销售的都知道，几乎每年每家企业都会推出自己公司的新产品，大量招聘市场推广人员，组建新产品推广部，但能够把新产品推向成功的却为数不多，这其中有各方面的原因，由于篇幅限制，笔者不能一一论述，但我认为，有一个至关重要，那就是对于新产品销售人员的激励问题。 一、 销售人员的培训方面存在的现状以及解决方案 我们这里所说的培训是新产品推广人员的岗前培训，其目的是告之新产品推广人员自己加盟的是个什么样的公司、要推广的新产品是什么，所以培训是激励的基础。 1、 目前存在的通病 当前几乎每个企业都有自己的新产品推广部门，一般在新产品上市之前都会大量招聘销售人员，在我本人所在的公司称之为新产品推广专员，这本没有什么过错。但很多企业在把人员招聘到位之后，管理人员对招聘的销售人员不培训（产品、销售能力、技巧、道德，企业结构、企业文化等方面的培训），或者只是流于形式的培训，而是急切的把其推到工作岗位上去，这样不但造成人员能力的参差不齐和对新职业的本能恐惧，而且缺乏对企业文化等方面的认同感、归属感，不利于整个团队的精神文明建设和企业战略目标的实现。 2、 针对性解决方案 新产品推广专员这个岗位一般要求较低，很多甚至是刚刚毕业的学生，所以我们有必要加强岗前的一个培训，培训是企业风险最小、收益最大的战略投资。开展销售人员培训的最佳时机是新销售人员进入企业之初。企业对新招聘销售人员要针对自身企业的特点通过专业授课培训、优秀老销售人员的带领等形式对其进行相关产品，实际销售方法、技巧的培训，来消除其对未知领域的恐惧。通过管理者给与其一定的鼓舞和克服恐惧的使用方法，提出预防之道，激励他们，以排除他们实际工作障碍；企业文化的培训（进行企业文化故事化、生活化等一系列活动）。通过此多方面的培训来激励销售人员，使他们对于企业的产品能够较熟的认知理解，对企业渐渐形成认同感，有信心、激情的投入自己的市场工作中，同时加强在企业运作过程中。这个培训包括三个方面：第一，从业心理的培训；销售是一个竞争性及强的一个岗位，是一个胜者为王，败者为寇的岗位，销售人员应该具备承受销售压力的能力，否则乘早走人；第二，新产品有关信息的培训；企业上市新产品时肯定发掘了，或者不客气的说杜撰了很多卖点，这些知识在新产品推广人员下市场之前，要准确的传达给他们；第三，有关企业文化的培训；日本企业的员工上岗之前要进行为期二至三年的培训，灌输企业的文化理念，加强员工对企业的认同感，当然日本的企业员工大多是终身制的，我们很难以他们的方式要求我们的企业，但加强企业文化理念的培训确实不容忽视，公司少则几十号多则上千号的销售人员，我们需要以一个同样的声音和外界说话，向外界传达公司的信息，这是很简单的道理，也是浅层次的要求，从更深层次上，我们需要整个销售团队的精神文明建设，加强团队的凝聚力和执行力。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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