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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 陈列——创造OTC药品最大利润

陈列——创造OTC药品最大利润


中国营销传播网, 2002-04-25, 作者: 蒋庆东, 访问人数: 9080


  OTC药品营销中重要的环节除了店员教育外,我想就应该是陈列了。

  什么是药品陈列?

  药品是商品,对于商品营销者来说,商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题,利用各种商品固有的形状、色彩、性能,通过艺术造型和科学分类,来展示商品,突出重点,反映特色以引起顾客注意,提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度,从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点,同时又是便利顾客、保管药品的重要手段,因而是衡量服务质量高低的重要标志。陈列方式和药店经理人需要的方式不同,店方是为了统筹安排空间、产品分类和协调顾客感受,提高药品综合销售率。所以,卖场的陈列工作,是衡量一个企业OTC营销能力高低的一个重要标志,是企业决胜于OTC市场零售终端有力保证。由于医药市场的特殊性,这里还需要注意的是,药品陈列与一般商品专卖店陈列也是完全不同的,一般商品专卖店陈列是以展示为主,销售为辅,而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售,提高产品的市场竞争力。

  明确了药品陈列的特点,陈列这项推广工作也就变的简单了,主要围绕“陈列技巧、药店及店员、OTC代表”三个方面开展工作就可以顺利完成OTC推广的这个重要环节。

一、陈列知识

  1、药品实物陈列和POP药盒陈列

  药品陈列工作应分为药品实物陈列和POP药盒陈列两种。实物陈列是陈列的基本形式,药盒陈列是对POP广告的一种补充。

  2、陈列基本知识

  陈列点:又称为陈列位,即陈列的位置,只有将药品以适当的形式(考虑数量、价格、空间、组合方式)陈列在适当的位置,才能最大限度的提高销量,提升品牌,因为现在患者购买行为随机性很大,这是OTC市场区别与医院市场的最大特点。

  一般以下位置为较好的陈列点:

  ·店员习惯停留位置。在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度(第一层)位置为较好位置。

  ·消费者进入药店,第一眼看到的位置,即卖场正对门口位置

  ·各个方向不阻挡消费者视线(主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线)位置。

  ·光线充足的位置,在卖场内主要是正对卖场光源的位置。

  ·同类药品的中间位置。

  ·靠近柜台玻璃的药品较距玻璃较远位置的药品容易受到注意。

  ·非处方药采用自选形式的,患者较易拿取的位置为优势位置。

  ·著名品牌药品旁边位置。

  ·消费者经常经过的交通要道。


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