|
|
|
|
理解“一对一营销” 7 上页：与顾客互动对话 “定制化”通常被看作是“一对一营销”中最为困难的一环。要不然在前不久联想宣布将模仿戴尔的定制化生产模式，戴尔公司的主席兼CEO，现年37岁的麦克尔·戴尔接受记者采访时说：“这一点都不奇怪。我们的许多竞争对手以前都这样做过，他们是否成功了呢？我想许多人都会作出否定的答案。至于联想是否会取得成功，我们还是拭目以待吧。”那么“定制化”的难度到底在哪呢？在很多方面，定制化不仅涉及到销售模式的调整，还涉及到生产、库存、采购、财务结算等方方面面。如此看来，是不是 “定制化”就很难实施吗？ 其实也不然，我们所说的“定制化”并不是彻底的“定制化”，而是“规模定制化”。其实戴尔也不是你想要什么它就给你什么，而是在它的基本配置的基础上灵活地对一些组件进行配置。事实上，企业要想实施“客户定制化”并不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。唐·佩珀斯和马莎·罗杰斯就提出，公司可以在以下方面进行“定制化”，而且这些作法实施起来并不困难。 捆绑销售：把两个或更多的产品捆绑在一起来卖。包括相关的产品（如电脑与打印机）、产品与耗材（打印机与墨盒）以及大量的折扣（一箱可口可乐）。 配置：不用改变产品或服务，只需预先进行配置就能满足顾客要求。比如戴尔的计算机，你可以在不改变基本配置的情况下配置内存及硬盘大小。 包装：根据顾客类型调整包装。比如家乐福卖的水饺有针对大家庭的大包装，也有针对单身贵族的小包装。 送货和后勤：在顾客方便的时候送货，可以约定不同的时间和送货地点。 辅助服务：提供售后服务，比如上门维修电脑的时候提供打印机的性能检查服务。 服务方式：客户可能选择服务类型。比如惠普的金牌服务，可以选择服务年限、上门与否及响应速度。 支付方式：按照顾客要求设计支付方式。比如戴尔对待中国信用体系不发达的情况，对家庭用户提供银行电汇与上门用手持POS机信用卡划帐的选择。 预先授权：预设权限来满足顾客需求，比如对不同客户的信用等级设置不同的预付额度。 简化服务：为长期客户或重点客户重新设计购买与送货方式。比如前文所提到的惠普对其重点客户专门的直接定购模式。 综上所述，企业实施“一对一”的营销理念并不是一件很难的事情，事情的关键就在于我们是不是想要开始这样做了。“耐克”有一句口号非常好，“Just do it!”，让我们开始做吧。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者目前在中国惠普公司担任管理职务，负责中国惠普客户互动中心的运营管理和网上营销，并兼任惠普IT管理学院授权讲师，对客户关系管理、电子化行销、直复行销有丰富经验；联系电话：010-65644010；电子邮件： jeremy_zeng@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
