白酒属于快速消费品，不同于手机、电脑、家电、汽车、住房等高价耐用消费品，其“一对一营销”不能生搬硬套，而要根据自身的实际情况开展。基本步骤我们总结如下：

　　1）、要在完善顾客档案的基础上，建立顾客数据库。

　　白酒目前已全面深入终端,核心商超，旗帜酒店均有促销员与顾客进行“零距离”的亲密接触，所以，搜集目标消费者群的资料提供了前所未有的便利条件。

　　2）、要明确“一对一营销”的目标。

　　白酒“一对一营销”的目标对象主要是最有价值或最具增长性的消费者、代理商、分销商、优秀终端和其它辅助商。

　　3）、要重点搞好“一对一”的双向沟通，即“一对一的沟通、一对一的公关、一对一的促销”。

　　人是情感的动物，人的思想观念是各异的，人的需求也是千差万别的。只有一对一的近距离的双向沟通，才能充分了解顾客所关注的需求，以满足其需求。其沟通方式可以通过情感沟通、心灵碰撞，以情动之；也可以通过利益诱导，以利诱之。

　　4）、根据顾客需要开展“定制”化的服务，如团购和其它满足特殊要求的促销服务等。

　　具体到如何实际操作“一对一营销”，我们有以下构想，以资业内人士借鉴：

　　1）、在建立和完善的顾客档案的基础上，区分、筛选出适宜开展“一对一营销”的目标顾客，并将其细分为：

　　A、个人渠道：

　　（1）个人购买团体消费型。如婚、寿、谢师等宴席消费。

　　（2）个人购买送礼用。如生意人公关用。

　　（3）权力人士、成功人士公务、商务、应酬消费。

　　（4）个人购买家人自用。如白酒发烧友、家庭收入较高者。

　　（5）零客。偶尔有事送礼或应酬用。

　　B、团体渠道：

　　（1）企事业单位（包括私营企业）节庆日发放福利。

　　（2）企事业单位（包括私营企业）公关、招待。

　　（3）会议用酒。

　　2）、“一对一营销”的六大促销设计：

　　促销设计之一：

　　目标：针对婚、寿宴等喜宴顾客。

　　顾客资料：可从酒楼订餐处、吧台小姐或其它渠道获取顾客资料。

　　一对一沟通方式：对其进行针对性访问如电话访问、上门拜访、邮寄贺卡及销售资料。

　　促销优惠内容：凭贺卡到指定经销处购买指定的XX系列产品用于喜庆消费的，一可以享受买N箱赠一，并由XXX酒礼仪小姐在喜庆吉日登门送花致贺。

　　促销设计之二：

　　目标：权力人士、成功人士和其它公款消费者，商务消费者。

　　顾客资料：代理商、业务员搜集，酒店促销员收集。

　　一对一沟通方式：对其开展赠酒或赠定点酒楼步步高升VIP卡。

　　促销优惠内容：

　　（1）区别不同对象（级别高、消费量大的要特别关注）选择合适的时间、地点进行赠酒。一般每人赠酒两瓶，有特殊价值的顾客可报上级经理特殊关照。

　　（2）不宜或不便赠酒的可开展赠卡活动。区别不同的对象（级别高、消费量大的要特别关注）统一赠“步步高升VIP卡”（或生意兴隆VIP卡），在指定酒店消费，首次出示此卡并留下副券，可获赠指定XXX酒两瓶。在活动期间每周消费指定XXX酒的积分达到60分以上者，可另获赠XXX酒1瓶或一束鲜花，100分以上者可另获赠XXX酒2瓶或一个花篮；活动期间总积分达1600分以上者另有大礼赠送。

　　奖品可在约定时间内送到相互约定的地点，交给客人指定的受赠人员。活动时间可长可短，一般定为3个月，每消费一瓶指定XXX酒可积10分，赠酒不计分。卡片可由XXX酒促销员代客人保管。

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