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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 药品营销,走进整合时代

药品营销,走进整合时代


中国营销传播网, 2002-04-03, 作者: 徐应云, 访问人数: 11885


7 上页:而今迈步从头越(2)

面壁图破壁

  中国药品营销已开始向整合阶段过渡,但主流仍处在公关营销时代。由此可见,中国药品营销的整体水平还很低下,为什么中国药品营销前进的步子如此之慢?笔者认为,是市场、资金、人才、观念四大壁垒在作怪。

  一、无序的市场

  在我国医药市场从计划经济向市场经济过度时期,由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽,加上地方政策的保护等多种原因使大量医药企业产生并生存下来。相关资料显示,目前我国具有“两证”的医药生产企业近7000家,批发企业近1.7万家,零售企业约12万家。数量众多而且分布亦不甚合理。

  企业数量众多导致竞争的激烈,低水平的经营导致竞争的无序。如在药品购销中“回扣”风盛行;药品非法市场屡禁不止,无证经营、制假售假等问题严重,对人民用药安全造成威胁;药品虚高定价,社会和患者负担沉重;交易手段的落后导致交易行为不规范;以及企业间不拼质量不拼服务拼价格等恶性竞争、过度竞争现象严重。

  二、有限的资金

  部分医药企业改革滞后,产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因,导致企业经营成本高,整体经济效益低,三角债现象普遍。我国医药商业企业平均流通费用率为12.56%,销售利润率小于1%。据统计,我国已经有15个省的医药企业连续三年出现汇总性亏损;而国有医药企业负担更是沉重。没有资金,技术改造、引进人才等都是空话。

  三、奇缺的人才

  首先,是基础人才奇缺。1、要么是没有药理知识,要么是没有营销知识,使药品行销效果大打折扣;2、要么是没有亲临一线市场的实战经验,要么是没有系统的营销理论指导,导致营销政策与市场具体行情脱节。3、具有《药品购销员证》的药品营销人员少之又少,不到医药营销做从业人员总数的30%。

  其次,是营销管理人才奇缺。能从宏观上驾驭市场、领导业务,具有前瞻性战略眼光的管理型营销人才奇缺。这就制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。

  四、保守的观念

  保守的营销观念,导致落后的营销模式和营销手段。很多医药企业的营销水平还停留在传的“机构十人员”营销水平,个人营销决定企业的整体营销成败,根本没有“体系营销”“整合营销”的概念。营销手段也局限于“礼品助销”和“价格战”。

  这四大“毒瘤”,使中国药品营销陷入恶性循环:无序的市场,难得获取可观的利润,导致资金有限;有限的资金引不进留不住养不起高级的营销人才,没有高级的营销人才又哪会有前卫的营销观念?药品营销要想“扶正祛邪”,还有待国家宏观调控,企业自身正视和营销人员个人的努力相结合,共同来破除这道药品营销前进路上的壁垒。 

  欢迎您与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:xyyxu@263.net

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