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药品营销，走进整合时代 7 上页：而今迈步从头越(2) 中国药品营销已开始向整合阶段过渡，但主流仍处在公关营销时代。由此可见，中国药品营销的整体水平还很低下，为什么中国药品营销前进的步子如此之慢？笔者认为，是市场、资金、人才、观念四大壁垒在作怪。 一、无序的市场 在我国医药市场从计划经济向市场经济过度时期，由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因使大量医药企业产生并生存下来。相关资料显示，目前我国具有“两证”的医药生产企业近7000家，批发企业近1.7万家，零售企业约12万家。数量众多而且分布亦不甚合理。 企业数量众多导致竞争的激烈，低水平的经营导致竞争的无序。如在药品购销中“回扣”风盛行；药品非法市场屡禁不止，无证经营、制假售假等问题严重，对人民用药安全造成威胁；药品虚高定价，社会和患者负担沉重；交易手段的落后导致交易行为不规范；以及企业间不拼质量不拼服务拼价格等恶性竞争、过度竞争现象严重。 二、有限的资金 部分医药企业改革滞后，产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍。我国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。据统计，我国已经有15个省的医药企业连续三年出现汇总性亏损；而国有医药企业负担更是沉重。没有资金，技术改造、引进人才等都是空话。 三、奇缺的人才 首先，是基础人才奇缺。1、要么是没有药理知识，要么是没有营销知识，使药品行销效果大打折扣；2、要么是没有亲临一线市场的实战经验，要么是没有系统的营销理论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节。3、具有《药品购销员证》的药品营销人员少之又少，不到医药营销做从业人员总数的30％。 其次，是营销管理人才奇缺。能从宏观上驾驭市场、领导业务，具有前瞻性战略眼光的管理型营销人才奇缺。这就制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。 四、保守的观念 保守的营销观念，导致落后的营销模式和营销手段。很多医药企业的营销水平还停留在传的“机构十人员”营销水平，个人营销决定企业的整体营销成败，根本没有“体系营销”“整合营销”的概念。营销手段也局限于“礼品助销”和“价格战”。 这四大“毒瘤”，使中国药品营销陷入恶性循环：无序的市场，难得获取可观的利润，导致资金有限；有限的资金引不进留不住养不起高级的营销人才，没有高级的营销人才又哪会有前卫的营销观念？药品营销要想“扶正祛邪”，还有待国家宏观调控，企业自身正视和营销人员个人的努力相结合，共同来破除这道药品营销前进路上的壁垒。 欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xyyxu@26.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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