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药品营销，走进整合时代

中国营销传播网， 2002-04-03，作者: 徐应云，访问人数: 13118

7 上页：回头看看走过的路(1)

　　三、推拉结合的公关营销时代

　　当好产品遍地开花，消费者随时随地都可以买得到药品的时候，医药企业就开始以各种方式来展示和推销自己和自己的产品，价格战、广告战、网络战是这一时期的主要公关营销手段。

　　1、大打价格战。从“人无我有”到“人有我优”，再到“人优我廉”。一方面它体现了药品销售商对顾客的价值让渡，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。另一方面，也不排除抛开质量不顾，不比服务比价格的过度竞争和无序竞争。

　　2久打广告战。有人说媒体广告是医药行业的天下，一点不假：不管是医药生产企业还是批发企业，都在借各种手段和媒体，比谁的牌子更响，比谁的牌子更硬。广告的内容主要有三种：a.药品的功效诉求；b.与同类品种相比较的特色；c.药品的名称以及生产（经销代理）该药品的企业的名称。但很少从相关的保健预防意识及病理知识宣传来下功夫。

　　3、扩张“机构　+　人员”营销网。建立一大批直接从事销售和业务洽谈的“办事处”、“销售处”、“联络点”，有的建十几个，有的建几十个，以办事处在全国的分布广度为营销实力的标志。办事处（机构）和派驻在办事处的业务员（人员）成了推产品拉客户的唯一网络形式。他们承担着药品流通渠道上下层间的沟通协调、信息传递，物流供应等基本营销职能。

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