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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 药品营销,走进整合时代

药品营销,走进整合时代


中国营销传播网, 2002-04-03, 作者: 徐应云, 访问人数: 11912


7 上页:回头看看走过的路(1)

  三、推拉结合的公关营销时代

  当好产品遍地开花,消费者随时随地都可以买得到药品的时候,医药企业就开始以各种方式来展示和推销自己和自己的产品,价格战、广告战、网络战是这一时期的主要公关营销手段。

  1、大打价格战。从“人无我有”到“人有我优”,再到“人优我廉”。一方面它体现了药品销售商对顾客的价值让渡,以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。另一方面,也不排除抛开质量不顾,不比服务比价格的过度竞争和无序竞争。

  2久打广告战。有人说媒体广告是医药行业的天下,一点不假:不管是医药生产企业还是批发企业,都在借各种手段和媒体,比谁的牌子更响,比谁的牌子更硬。广告的内容主要有三种:a.药品的功效诉求;b.与同类品种相比较的特色;c.药品的名称以及生产(经销代理)该药品的企业的名称。但很少从相关的保健预防意识及病理知识宣传来下功夫。

  3、扩张“机构 + 人员”营销网。建立一大批直接从事销售和业务洽谈的“办事处”、“销售处”、“联络点”,有的建十几个,有的建几十个,以办事处在全国的分布广度为营销实力的标志。办事处(机构)和派驻在办事处的业务员(人员)成了推产品拉客户的唯一网络形式。他们承担着药品流通渠道上下层间的沟通协调、信息传递,物流供应等基本营销职能。


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