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如何让销售人员停止抱怨


《世界经理人文摘》, 2002-04-01, 作者: Sandra GurvisRenee Houston Zemanski, 访问人数: 12051


  如何确保那些喜欢抱怨的销售人员无论何时都保持乐观向上的、专注于工作的情绪呢?

  无论是哪一个公司或行业里,管理框架或报酬方案怎样,经济条件如何或推销的区域如何划分,一些销售人员总会对一些事情甚至是每一件事都要发牢骚。这些人是销售团队中的"宝贝",是些从来不想承担责任、一旦面对问题就想要特殊待遇的推销员。如果出现了问题,他们会去找谁?除了他们的销售经理还有谁呢? 

  "他们为什么不自己想办法?"一个销售经理问道。"他们有足够的能力来做这项工作,正因为如此我才雇了他们。但每当出现复杂的情况,他们就跑来找我。难道我成了他们的妈妈?" 

  是不是听起来很耳熟?你有没有发现你花在调解纠纷上的时间比为客户服务还要多?专家认为,经理人要对此承担部分责任。几乎每个团队的"宝贝"的背后都有一个接受这种行为的经理。 

  "人们成为'宝贝'是因为我们允许他们这样。他们会小题大做,这样我们就一切都照他们的希望来办。" Hank Trisler说,他是一位咨询顾问,也是No Bull Selling and No Bull Sales Management 一书的作者。 

  是时候该对这些销售"宝贝"的滑稽行为叫停了。要帮助销售团队振作起来,不再找借口,开始进行销售,经理们必须引导他们。Larry Schulz--销售经理和Selling When You Hate to Sell一书的作者,将经理们和销售宝贝的关系比作父母和孩子。"一个孩子很容易会指责其他人,"他解释说,"能否把员工引向正确的方向取决于经理人。" 

  这都是些常见的借口,他说,但如果你是一名优秀的销售经理人,你就会发现这些借口背后的许多问题。"这些借口往往与两件事情联系在一起。第一,他们可能不了解客户想要完成的目标和运作机制。第二,也许他们对销售的产品并不真正了解。" 

克服畏惧心理

  没有什么比畏惧心理能更快地让销售业务停滞不前。 

  "当我们还是孩子时,不会对自己说这种谎话。" Steve Chandler说。他是励志演说家以及17 Lies That Are Holding You Back和The Truth That Will Set You Free两书的作者。"例如,当我们是小孩子时,很害怕骑自行车,但无论如何我们还是学会骑了。我们只是说:这件事我真的想做,但我有点害怕。然后我们就尝试去做。"

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阅读文章全文请到 《世界经理人文摘》2002年04月
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