革新通路－－“大店风暴”求胜　美发“店中店”探路

　　在通路为王的时代，通路是咽喉！

　　一度因后期分销商、直销商过于庞杂，“宝洁”在营销渠道上有些混乱，惹恼了较大的经销商，“导致被竞争对手钻了渠道的空子，攻其软肋”（宝洁一员工语）。当然，睿智如“宝洁”不可能坐视不理。2001年，他出手了！

　　据闻，“宝洁”新任命的中国区营销副总走马上任后，先后采取了一系列措施理清渠道，精简分销商、直销商，以确保大经销商的利益。据宝洁内部人员透露，去年三四月以来整个渠道关系已基本理顺，推行一些营销措施也比以前顺利很多。另外，去年初，宝洁发起了“大店风暴”行动，在炙手可热的中南、华南市场大搞“促销”和“优惠”，还以新“敌人”以颜色。

　　据悉，商业分销是宝洁渠道上的核心。不仅中国区自身在做调整，宝洁整个“２００５重组计划”的全球战略调整也牵扯到分销。“宝洁”经历过重整后的渠道将逐步步入正轨，预计整个渠道“改革”将在２００５年随着整个公司重组计划的完成而告罄。　

　 与此同时，去年8月，“宝洁”再度发力：其位于北京朝阳门的华普超市，宝洁推出了第一家以“美发店中店”模式经营的美发区，其店中店的理念，有一个非常重要的内容，就是将同一品牌的洗、护、染等产品由原来的分开陈列变成现在按品牌形象集中陈列，将宝洁品牌的洗发护发用品定位成高档美容品概念，设立专门的组合型货架和展台，还配备精美的灯饰和电脑咨询设备进行展示。据悉，这是宝洁在全球范围内首推的一个革命性营销理念：将洗护发产品从人们日常使用的普通消费品向高档美容化妆品进行全面的提升，宝洁将此次尝试视为美发零售市场经营模式的重大变革。

　　值得得注意的是，在这次的店内变格中，宝洁公司将自己的竞争对手品牌也包括了进去。宝洁公司大中国区美发品市场总监陆博涛道“店中店的推出关乎整个美发产品行业，作为市场的领导者，宝洁有责任带动这一行业向更高更新的方向迈进。”

　　宝洁越是如此“大方”，越是让人感到领跑者的那份高屋建瓴的姿态。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：２００５重组计划 8

相 关 文 章（共8篇)

立白：蓄势腾飞 （2002-09-20, 中国营销传播网，作者：谷俊） 宝洁和他的新“敌人”（上） （2002-02-01, 中国营销传播网，作者：金杜） 围攻宝洁 （2001-10-12, 南风窗，作者：段西军） 宝洁 全球同步革新零售模式 （2001-09-12, 中国经营报，作者：李媛） 宝洁公司乡镇终端网络建设与规划策略 （2001-07-02, 中国营销传播网，作者：肖志营） “大品牌计划”洗去宝洁百年铅华 （2001-05-17, 21世纪经济报道，作者：乔远生） 为宝洁献策 （2000-07-13, 《销售与市场》2000年第五期，作者：李继霞） 我为宝洁做销售代表 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第九期，作者：白涛）