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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 经销权的价值

经销权的价值


中国经理人, 2002-01-11, 作者: 陈育新, 访问人数: 4453


  经销权的价值是企业无形资产的体现,但经销权的价值是由企业与经销商共同创造的,这个价值需要双方一起来维护。

  在过去的20年里,饲料工业成为我国发展最快的行业之一。伴随着一批龙头企业的崛起,一大批优秀的饲料经销商也脱颖而出。在希望集团的饲料经销商中,拥有几十万家产的比比皆是,百万富翁屡见不鲜,千万富翁也并非个别。仔细分析这些经销商成功的原因,我们发现,他们绝大多数是从获得一个厂家一定区域内的经销权开始迈上成功之路的。

同创口碑

  经销权是一种无形资产。一般来说,一个品牌经销权的价值与该企业的无形资产成正比,其无形资产的价值越大,经销权的价值也就越大。企业的无形资产是企业文化的集中表现,企业的价值观又是企业文化的核心。因此,企业家的价值观及其由此演化而来的企业的价值观就成了一个企业的灵魂。

  企业在初创阶段,其无形资产主要是企业家个人的信誉,作为企业还谈不上有多大的无形资产,其产品经销权的价值还体现不出来。这个时候,寻找认同企业价值观的经销商和适用这种产品的用户,共同在市场上创造良好的口碑,并在这一过程中逐步积累企业的无形资产就显得尤为关键。

  急于求成或急于摆脱困境,不加选择地将经销权授予一些不合格的经销商或者满足其不合理的要求,是对企业极端不负责任的做法。容易得到的也容易失去,能够轻而易举地获得经销权,经销商没有负担,没有压力,没有认同企业的价值观,也没有与企业共同将市场做好做大的强烈愿望,能卖多少算多少,就不可能在市场上创造出良好的口碑。

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