随着短缺经济下的卖方市场向绝大多数商品供求平衡或供过于求的买方市场转变，市场需求、消费者意愿开始决定企业的发展方向和经营方式，追求质量、追求创新的市场需求给企业提出了严峻的挑战。在今天，工业自销的发展并没有给工业企业带来预想的利益，相反沉重的销售费用，阻滞的流通渠道，压库带来的资金沉淀，低价竞销和赊销形成的资金拖欠和流失等重负正困挠着一批工业企业的生存和发展。本文拟就自销和经销的选择提出如下建议。

　　一、工业企业究竟进行自销充当头道批发好，还是交给商业批发经销好，是由各种因素决定的，应慎重选择。工业自销，并不能说明商业批发永远不可能成为头道批发，也不是说除了头道批发之外，商业批发企业无所作为。如陕西省百货公司组建的百隆集团，在原来一、二级批发的基础上开展批零兼营、发展连锁，仍旧在西安乃至陕西百货市场占主导地位。所以工业企业在不同程度上仍要依靠商业批发。

　　大家知道市场供求、商品质量与价格、流通渠道、企业实力、品种变更等各种因素经常处于变动之中，商品的批发方式也会处于经常变动中。从工业自销本身来看，其自销的局限性可能一时被价格与市场等优势所掩盖，但对于那些花色品种复杂、购买单位较多、且地区分散、批量不大、渠道多变，以及市场有待开拓的商品来说，工业自销要受边际利润率的制约。如果某些工业企业长期搞低价竟销，商业就会退出该产品头道批发的角逐，工业企业就要承担其全部产品的自销任务，这对于有些工业企业来说，将是一个沉重的负担。其次，在工业成本价与批发价之间存在一个不小的差额，这些差额有多少归于工业，既取决于工业自销效益的好坏，也取决于商业活力，如果商业加快销售和周转，虽其售价高于工业自销，但小于工业自销的边际成本，商业就有希望夺得一部分头道批发权。此外，如果批发商把经营重点集中在几项重要骨干品种上，就会提高其平均资金占用水平，增强其争夺头道批发的实力，工业企业就会乐于将产品交给批发商经销。由此看来，工业企业选择自销方式还是交商业经销，关键在于权衡工业、商业各自的竞争实力、经营战略和策略。

　　边际理论为工业选择自销或经销提供了科学的依据。如果选择商业经销(在其它条件不变)，工业销售数量的变化无论如何都不会引起边际成本和边际利润的变化，企业利润的成本均呈正相关状态。尽管经销价格低于自销价格，就单个产品而言，商业企业获利较工业自销为少，但随经销量增加，商业企业将能获得连续的递增利润。如果在工业自销情况下(其它条件不变)，随自销量增加，工业自销成本的追加投入(销售费用)将会增加，相反，新增利润将增长缓慢。这种边际利润同边际成本呈不同步的逆相关变化，其特征，可用自销成本边际利润率来计算：如果边际利润大于1，则自销有利；如果边际利润小于1或等于0，自销量是不经济的。

　　自销成本边际利润率= （新增边际利润/增加的边际成本投入）×100%　　

　　例如：假设某工业企业自销某种产品时，产品的销售量、自销新增利润、自销成本追加投入、自销新增边际利润、自销追加边际成本投入、成本边际利润率资料如下：

销售 　　　 数量	自销新 　　　　 增数量	自销追加 　　　 成本投入	自销新增 　　　 边际利润	自销追加 　　　边际成本投入	成本边际 　　　利润率%
5 　　　6 　　　7 　　　8 　　　9	500 　　　580 　　　645 　　　695 　　　730	300 　　　355 　　　420 　　　595 　　　685	90 　　　80 　　　65 　　　50 　　　35	45 　　　55 　　　65 　　　75 　　　90	2 　　　1.6 　　　1 　　　0.6 　　　0.4

　　从表中可见，当销售为“7”个单位时，边际利润率为“1”，新增利润等于追加成本投入，不盈不亏；当销量为“5”、“6”单位时，对自销有利；相反“8”、“9”单位则不经济，应选择商业经销为宜。

　　二、除头道批发之外，二道批发是商业批发企业的广阔天地。工业可以取代头道批发，但无法完全取代二道批发。二道商业批发主要是销地批发。它是产销双方易于接受的形式，即总经销、总发行、总代理。二道批发是销地批发帮助产地工业(或产地工业借助销地批发)争夺销地市场的一种重要手段，其实质是争夺区域市场的独占权。在总经销这类形式下，销地批发商不用经销该工业企业的全部产品，只需经销其中一部分产品，但在该区域内，他代表了厂方的利益，垄断了该产品的全部市场。由于销地批发商熟悉本地市场，尤其总经销，比工业多方撒网更有利。

　　一个时期以来工业企业一方面向二级批发推销商品，同时又大量频繁地接待销地三级批发，基层供销社和小零售企业而不加约束，结果一方面加大了自销资金占用，同时弱化了二级批发优势，最终造成营销秩序混乱，渠道不畅，销售困难，竞相杀价，产成品库存积压，经济效益下滑。因此，尊重流通规律，注意利用和发挥销地商业批发企业的作用，是工业自销能否维持的重要基础，是开拓市场，扩大市场占有率的关键所在。

　　三、促进工商联合，走产销一体化道路是工业自销发展的必然趋势。产销联合有三种基本形式可以选择。即并合式、吞并式、渗透式。总经销便是并合式的一种类型，此外，还有各种产销联营等形式。吞并式是工业一次性吞并批发商，或批发商一次性吞并工业企业。这是一种大规模的“二合一”联合。目前不论是工业还是商业，既无雄厚的吞并实力，也缺乏这种组织。加上企业隶属关系、核算体制、产权关系等部门因素的制约，吞并难度很大。即使像陕西省纺织品公司由商业厅划归陕西省纺织工业局的结果看，这种拉郎配式的吞并仅为形式的归并，依然是同床异梦，互不沾连，使纺织品公司处于自生自灭的境地。所以工商互相渗透是一种比较可行的途径。(l)工业企业承包商业企业、或商业企业承包工业企业，通过承包，增加协作，协调双方目标，以求共同发展。(2)工业企业采取“扩散策略”向商业企业入股，在产销协作中逐步发展成跨部门的股份企业。(3)吸收商业批发企业持股，共同开发新产品，产品利润工商分享。(4)通过购买商业股票、或购买商业批发企业产权，达到消除异己竞争，达到独占市场的目的。渗透是以工商企业股份化和产权自由流动为前提，以较少的股本和渐进兼并的方式来实现联合，因而随着我国经济体制改革的深化，具有一定的可行性。

　　总之，工业企业要在量力而行地开展自销的同时，充分认识到买方市场的形成和市场经济的完善，将使生产企业对经销商的依赖程度加大，因此重视和发挥经销商的作用，将成为经济发展的必然。这就要求工业企业不断地调整自己的经济行为，以适应变化了的市场环境。

相 关 文 章（共4篇)

经销权的价值 （2002-01-11, 中国经理人，作者：陈育新） 拍卖产品经销权 （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：季涛） 经销政策实务 （2000-07-13, 《销售与市场》2000年第五期，作者：王付伟、田怡） 助销——深化市场管控 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第九期，作者：罗建幸）