拍卖经销权看上去很美。

　　我们先看看近年来国内经销权成功拍卖的案例。

　　1994年三四月间，广东今日集团在成都、重庆、武汉、南京、西安等地举办了“马俊仁生命核能”独家经销权的系列拍卖。在成都和重庆两地区拍卖当地经销权时，均以10万元起拍，最后两地的独家经销权分别落槌在42．4万元和78．2万元。1000万元买来的配方换来了数倍的利润。最终省级独家经销权拍卖会成交1.8亿元，创出一种新型招商手段。而且，今日集团未花一分钱广告费，却获得了数千万元广告费也未必能得到的市场营销效果。

　　1998年9月，哈慈集团在上海举办“V26”减肥沙淇晶各省独家经销权的拍卖会，全场以年销售2．6亿元的总额拍出了国内大部分省的经销权。拍卖成交后，经销商除支付哈慈集团首次进货款进货外，还应支付年销售总额与首次进货额的款项之差的10％作为以后进货的定金。

　　1999年12月，一家新成立没有营销网络的营销公司，“美生肥克”国内代理商北京美生科贸有限公司在上海“海波特曼”大酒店举办“美生肥克”省级独家经销权。它委托国内另4家拍卖公司分别在成都、武汉、沈阳、济南举办省级独家经销权拍卖会。随着先期拍卖会的成功，对后面各省的拍卖也起到很好的推波助澜的作用，使得后续拍卖成交额逐步增高，并收到了很好的宣传效果，还没等拍卖结束，已有许多经销商登门签约其余省份的独家经销权。这样，美生公司以很短的时间就拿下了总值4.38亿元的全国30个省的年订货额。

　　2000年7月，太极集团在重庆涪陵对减肥新药“曲美”的省级独家经销权进行了拍卖。全国近百家医药公司代表参加了竞买，角逐20多个省市32个区域总经销权。第一个拍卖标的是独家经销权保证金，起拍从50万元起，保证金的拍卖最高到200万元封顶；若有两个或两个以上的买家同时出价到200万元，则再一同进行第二轮独家经销销售额的竞价。经过激烈的角逐，32个区域总经销权尘埃落定。太极集团收到了各医药公司交付的保证金达3800万元，签订了的销售计划协议两亿多元。

　　2001年6月，古井公司在合肥古井假日酒店对新产品安徽区域市场独家经销权拍卖，省内130余户有实力的经销商经过轮番竞价，激烈争夺，共计拍卖（征订）成交额1.5亿元。

　　2003年4月，在从武汉开往三峡的豪华游轮公主号上，举行了智杞颗粒省级经销权的拍卖会。共拍得年销售额1.62亿元。同年10月，继2000年７月举办曲美经销权拍卖之后，太极集团在第二届西部医药节上拍卖了４种新药的区域总经销代理权。奥美伽、太罗、丹珠和蕃茄胶囊分别收到了3600万、3100万、2980万和2300万元，共计1.2亿元保証金。

　　2004年10月，山东大王集团在重庆200万元拍卖“魔肽” 牌系列化妆品独家经销权，其经销商将作为公司的股东参与公司的产品销售，以此开了日化产品拍卖经销权的先河。

　　2007年3月18日，又在重庆爆出了600克装的“沉香榨菜”，定价2000元的天价榨菜拍卖经销权一事。媒体宣传有来自全国各地的600多经销商竞标，现场气氛非常火爆，经过数轮竞标，“天价榨菜”的全国经销权被重庆一家公司以100.777万元拍得。

　　拍卖经销权对想做庄的企业来说：真是想做梦就发现了个金枕头。

　　一系列经销权拍卖成功的案例让人一分析，好处多多，不免会让厂家人和营销人发现这真是一个做财富梦的金枕头。

　　在企业与经销商的合作中，如果采用“先货后款”的代销方式，营销的主动权掌握在经销商手中，加之容易形成货款拖欠，从而给企业与经销商之间长久的合作关系埋下隐患。而“现款现货”的买断经销方式，虽然可以减轻企业的资金负担，减少销售风险，但由于习惯于代销方式的经销商对于“现款现货”往往不热衷，造成企业在征求经销商时常常会遇到这样的情况：虽然上门联系的经销商很多，但双方的谈判较为消耗时间，经销商会以各种理由拖时间不急于签约，而采取观望的态度，逼企业放宽条件。实际上，签约的主动权往往在潜在经销商手中。

　　企业在招商中采用拍卖经销权的方式，主要会得到以下几点好处：

　　首先，纯粹产品的营销难以成为媒体关注的新闻事件，而拍卖独家经销权往往可以带来较强的新闻效果，对产品入市起到一定的广而告之的支持作用，也可以对其他未签约区域的潜在经销商形成一定的激励作用。往往十分有利于后续经销代理协议的迅速签订。“生命核能”和“美生肥克”经销权拍卖在运作完几个省之后都没有再继续进行下去，原因就在于其他省的经销商在拍卖形成的巨大影响之下，主动上门签下了其他各省的经销代理协议。

　　其次，拍卖是一种公开的竞价行为，拍卖前的拍卖公告与征求经销商的广告合为一体，因此常常能够在短时间内在众多潜在经销商的竞争中发现寻找到资金、营销实力最强的合作方，而且这些经销商的实力较强。有媒体记者曾问太极集团到为什么采取拍卖方式来寻找代理商时，太极回答，采用拍卖可以减少药品市场推广的费用，避免了在招标或者用其他方式招揽代理商的过程中所出现的“暗箱”操作等不良现象。可推动公司和商业伙伴之间的强强联合。太极集团在2000年7月，对曲美区域经销权进行拍卖后取得很好的成绩。不仅保证了全年销售任务，还获得3800万元保证金。

　　再次，拍卖会必须在确定的时间和地点举行，时间的紧迫感常常可以给潜在经销商以压力，促使他们尽快做出选择，此时合作的主动权在企业手中。拍卖只是使得企业与商家沟通的方式发生了变化，但整个企业整体的销售渠道未有实质性变化。而且在企业内部管理上堵塞一些漏洞，使企业更加健康，透明度更高。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

经销权的价值 （2002-01-11, 中国经理人，作者：陈育新） 拍卖产品经销权 （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：季涛）