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中国营销传播网 > 麦肯特观点 > 销售的革命(Rethinking the Sales Force)

销售的革命(Rethinking the Sales Force)


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-12-19, 作者: 刘欣光, 访问人数: 10763


  《销售的革命》一书的作者尼尔·雷克汉姆先生是全球著名的销售大师,他在改善销售技巧的研究与分析上享有盛誉。其经典著作《SPIN销售》是第一本以全新视角研究大型销售的书籍,书中倡导的SPIN销售模式风靡全球,成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器。该书自1988年出版以来,不断再版,并获得了麦格罗·希尔公司最佳商业畅销书的殊荣。

  自《SPIN销售》一书后,雷克汉姆还有多部著作问世,并都登上了最佳商业畅销书排行榜,包括:《大客户销售战略》《管理大客户销售》以及《销售的革命》等等。

  读罢《销售的革命》,不禁对作者掷笔三赞:第一赞其原文隽永的英文笔法,用词为坊间的教科书与参考书所少见,第二赞则为其作者在整个销售环境中敏锐的观察与剖析能力,将客户按需求与采购流程分类,再自卖方的角度对销售力作应对与调整,第三则为对企业高层与销售管理者作实际的管理上的建议与作法,以使卖方与买方在复杂的采购环境中双方都成为赢家。

  我本人在IBM公司工作有20余年,在HP亦有4年左右,其间的工作有一半左右与销售直接相关,后来逐渐成为管理阶层,但愈往高层走,愈多牵涉到销售的决策。由于我是自销售的基层开始作起,因之对作者对销售环境、客户与销售人员、销售管理的分析,颇有“深渊与深渊响应”的喜悦,用“深获我心”来表达绝不为过。


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