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销售的革命（Rethinking the Sales Force）
序
深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-12-19， 作者: 刘欣光， 访问人数: 13485
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根据作者对客户的分析，以目前大环境中经济不景气，竞争较为激烈的情形，原则上客户有交易式客户，咨询式客户，与策略联盟式客户等三类。交易式的客户本身由于专注于产品本身的内在价值，可能已经是卖方所销售产品的专家，不需卖方太多的咨询服务，因此，卖方应专注协助这类客户易于取得本公司的资讯，方式可能是透过电话销售，目录销售即可达到目的，而且由于买方注重成本，因此价格上，卖方亦应具有价格竞争力，此类客户将带来极大且极强的竞争环境，使卖方穷于应付，且获利辛苦，但是作者还是提出了必胜之道供您参考。第二种的咨询式的客户则注重产品以外的价值，可能对您的产品不甚了解，但却有需求，他们需要极多的咨询才能达成交易，而卖方必须自买方采购过程一开始即参与其中，协助顾客，提供客户需要的“价值”，如此亦步亦趋，直到销售完成。第三种则为策略性的客户，此类客户更注重产品以外的价值，以策略目标着眼，主要是寻找策略联盟的伙伴，因之在销售过程中，销售人员必须动员本企业的各个职能部门与买方达到全体企业相关职能单位的“对口沟通”，亦即销售人员须对买方企业流程，价值活动有深入认识，然后再配合卖方的企业职能与活动寻求策略联盟之路，长期与买方互为伙伴而将对手远抛于外。这对于卖方而言，组织上亦应针对客户种类重新编组。
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