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企业管理的友情、亲情与爱情


中国营销传播网, 2001-12-18, 作者: 郝志强, 访问人数: 5206


7 上页:对经销商要讲友情(1)

  就用前面的狮子和羚羊的故事来比喻,厂家是狮子,经销商是羚羊,他们在比赛成长的速度。如果企业的成长速度比经销商的成长速度快,企业在经营过程中就会发现,经销商已经跟不上企业发展的速度了,厂家的理念、做法,经销商已经跟不上了。如果这个时候,经销商的销量出现了问题,则厂家一定会转化经销商、调整渠道;如果经销商的成长速度比企业的成长速度快,经销商就会觉得从企业那里学不到很多东西,如果厂家给的利润达不到一定的要求,经销商就会更换上家。由上面的描述不难看出,厂家和经销商的关系只是好朋友而已。

  请回忆一下自己的成长历程,有多少个童年的好朋友,你还记得?有多少个好同学,你还记得?工作以来,接触过很多人,你记得多少人?应该不多。再问一句为什么把他们忘记了?或者说,联系少了?我想是因为你觉得和他们保持联系没有必要了,因为你从这些从前的朋友中已经得不到事业上的帮助,从他们身上学不到东西了,或者是相反的,你的朋友觉得从你这儿得不到事业的帮助和个人的成长,这两个原因促使我们交往新朋友,慢慢地失去了旧朋友。这种对待朋友的态度就是一种友情的方式。当然不排除一些死党,这些人是真正的知音,可能永远是你的朋友。

  经销商和厂家的目标是不一致的,他们各自追求自己的长期利益。经销商的利益是为厂家服务以后才取得的,如果经销商只是付出,没有回报,这样的关系不会长久。如果厂家对经销商只是投入,而不考虑产出,这样的关系也不会长久。因此经销商和厂家的关系只能是互惠互利的朋友关系。没有一个人喜欢一个一味索取的朋友。也没有一个人愿意不求回报地一味付出。有的时候,厂家要淘汰不合格的经销商就象淘汰坏朋友一样,有的时候,看到好的经销商,就会产生结识新朋友的渴望。交朋友,要在理念上的认同,其次才是在专业上能互相帮助。好的经销商也是首先要在理念上认同企业,其次才是资金实力、销售网络等业务能力。千万不能把经销商作为上帝,他们只是我们的朋友而已,所谓的“合作伙伴”关系,因此当我们和经销商的利益是不一致的时候,就要“该出手时,就出手”。


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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