1、服务客户的管理模式

　　目前，我国城市市场消费呈现出全新的走向。消费追求方便化、情感化，集中消费向散消费转变，硬性消费向软消费转变。这无疑地向我们提出了服务营销的课题。所谓服务营销，就是营销中增加服务含量，要求企业不断地改进经营态度，一切为消费者着想，尽力满足消费者需要，赢得消费者的信赖。　　

　　强化服务营销，最首要的是转变营销观念。搞营销就是做服务。要克服单纯的买卖关系，要摒弃"酒香不怕巷子深"的传统观念，增强服务意识，建立企业与消费者服务与被服务的关系。凡消费者的要求，尽最大努力满足；凡消费者不满意的方面，用最快速度改正。顾客是上帝，客户是顾客的代表，为了服务客户，加强同客户的思想沟通和情感交流，我们对客户总是不厌其烦地登门拜访，并实行优惠政策。使客户被情所动，从被动做我们的产品，到主动做我们的产品。我们还特别注意加强售后服务工作，以提高维护白酒品牌的形象。

　　做销售，首先是搞管理。80年代的销售是占山为王，因为市场可以拼出来；90年代的销售是战术的，市场是策划出来的；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的。销售目标的无法达成不是销售策略不正确，销售人员不努力造成的，而是销售管理不全面，不系统造成的。

　　销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，操作无规范，制度不完善等等都是白酒企业在管理上的漏洞。

　　一粒麦子有三种命运。一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是播种，结出丰硕的果实，创造出新价值；三是保管不当霉烂变质，失去自身的价值。对于城市的白酒经销商或者市场管理也一样，企业对客户管理有方，客户就有销售热情，会积极配合厂商的政策；管理不善，就会导致销售风险。我们在这一方面做了哪些工作？企业对客户没有进行有效的管理，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。

　　客户管理既然重要，那么，白酒品牌的销售管理体系应该建立在客户战略的基础之上。建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容：

　　·销售计划管理。包括客户，区域，业务员，结算方式，销售方式，铺货进度，销售目标分解和时间进度。销售计划管理的核心就是对销售目标在各个方面进行分解。分解可以检验目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题，也反映市场机会，也是量化严格管理的关键。

　　·客户管理。核心是热情管理和风险管理。这里强调的是服务和配合。在很多层次上，经销商对市场的了解比我们更多，因此，在市场上，有发言权的是客户。

　　·业务过程管理。围绕销售中心和客户管理，保证业务的绩效。

　　·结果管理。业务行为的结果有两个方面，一是业绩评价，二是市场信息收集。业绩包括销售量和回款情况，对经销商的服务情况；销售费用控制情况，销售报告系统，服从管理情况；信息收集包括本产品市场表现，竞争对手信息，市场走势，客户信息。

　　·物流管理。物流管理是白酒品牌城市推广中的重要环节，也是企业在终端制胜的法宝。

　　2、建立客户资料库

　　我们取之不尽的利润之源在哪里？在市场，在客户。建立了面对客户的管理模式，我们必须拥有一大批忠实的渠道商。

　　客户的来源：

　　竞争对手的客户；

　　潜在的市场客户；

　　新扶植的客户；

　　拥有了客户的来源，客户资料库的建立水到渠成。客户资料库是白酒品牌城市推广的基础，也是白酒品牌网络稳定的保证。客户资料库包括：

　　·客户所在市场资料；

　　·客户企业资料；

　　·客户个人资料；

　　·客户信用评级；

　　·客户销售网络资料；

　　·客户经营评估；

　　3、建立销售网络

　 “谁升起，谁就是太阳”，在市场意义上的解释是：谁建立了销售网络，谁就拥有了市场。在这里，建网络和卖产品的区别就象农民浇地。农民可以挑水浇地，也可以修渠浇地。决定企业命运的主要因素是销售网络，而且是真正属于自己品牌的有效运行的网络。城市白酒品牌的推广尤其如此。

　　成功的模式：

　　品牌＋网络＋管理

　　网络是怎样建立起来的？要是品牌没有“五粮液”的品牌号召力，怎么办？

　　靠利益凝聚经销商。保证合理的价差体系，保证品牌能够给经营者带来适当的利润是建立成功模式的前提。但是，我们必须对“让经销商赚钱”有正确的认识：

　　当销售出现困难，无法保证经销商利益时，企业怎么办？

　　经销商以现有的条件无法拓展市场从而赚不到钱时，企业怎么办？

　　当经销商被竞争对手吸引时，企业怎么办？

　　当经销商无视企业品牌，只顾自己的利润时，企业怎么办？

　　等等网络中的问题。

　　解决以上问题的出路是营销观念和营销方法的更新。面对竞争越来越激烈的城市白酒市场，面对资源越来越少的经销商，白酒品牌的推广必须从啤酒、饮料巨头的成功营销中学到知识。通常，白酒品牌的城市攻略必须遵循以下模式：

　　·中心样板市场的形成并产生辐射力；

　　·销售网络的成型并形成相对封闭的网络圈；

　　·区域性品牌形成；

　　·以5--10个中型城市构成的销售圈；

　　·省级市场大面积布点；

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