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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 解密家居建材“砍价会”

解密家居建材“砍价会”


中国营销传播网, 2012-07-16, 作者: 王文刚, 访问人数: 1743


  家居建材行业的砍价会早已不是什么新鲜事物,早在几年前全国各地就开始风行起来,成为各家居建材品牌拉动市场销量的一大利器。今年更是如此,随着房地产市场的不景气,全国各个城市的品牌联盟式砍价会一波接着一波,几乎有将消费者的购物集中到砍价会一齐歼之的趋势,往往一个城市每个月都有几场。但砍价会的结果却并不是都那么称心如意,有的现场接了几十上百单,有的却收获不丰,有的后续单量往往更大,有的退单率却达到60%,真是几家欢乐几家愁。

  为什么同是砍价会,效果出入却如此巨大?对于第一次参加砍价会或组织砍价会的品牌有无什么捷径可走呢?今天,结合笔者近年来参与和组织过的几场砍价会,略作分析,以求共享。

  什么是砍价会?

  砍价会的组织形式很简单,就是几个家居建材品牌组成临时或长期的联盟,从中选出一名总协调,将各个品牌的资源进行有效的整合,将该市场的消费者集中到某一个酒店或大型会场,再请一名砍价师,通过砍价师与品牌代表互动的形式给出现场消费者一个优惠政策,吸引到场客户迅速下单,以达到产生最大销量的活动。

  砍价会的优势在哪里?

  砍价会活动能出现和迅速发展,有其自身的四大优势所在,正式这些优势的存在,得到了各个品牌商和消费者的青睐,从而使砍价会在全国市场做得如火如荼。

  1、其本质是一种品牌联盟,资源共享。

  毋庸置疑,品牌联盟是促销活动的发展大趋势,尤其是在如今广告信息满天飞、市场费用增大、消费者越来越理智的情况下,单个品牌自己做活动投入产出往往不成比例,也不一定能得到期望的效果,而品牌联盟可以集中各自的优势,将所有资源先整合,再共享,即降低了各自的风险,又分享了其他品牌的各种优势资源。

  2、 砍价会置换空间,使竞争对手丧失终端拦截的机会。

  砍价会一般是将消费者集中到一个高级酒店会议室或其他大型会所,在这样的地方主角肯定是活动的组织品牌,占有地利的优势。顾客在这里所能看到的只有这几个品牌,根本没有相互对比的机会(当然可以前期对比),竞争对手也无法实施终端拦截,相对来讲成交率会比较高。

  3、 砍价会前期下套,一环接着一环,让消费者欲罢不能。

  砍价会在组织消费者到场前,一般会通过购买代金券,签到有大礼等诱惑将目标顾客壹引诱到会场,在利用现场的优惠力度,砍价师的作秀表演,和现场的购买氛围,把顾客一步步套牢,只要是能到达现场的客户60%以上都是目标群体,目标精准度极高,成交比例也比较大。

  4、 氛围造势,彻底打破顾客的理智心理。

  在组织形式上,砍价会相比其他促销活动来讲最大的不同点就是他有一个砍价师,砍价师会现场与厂家代表砍价,挤出水分,最终得到最优惠的价格。砍价师会提前与厂家代表事先沟通底价,然后在台上以敌视的态度面对厂家代表,一副正义凛然的样子对消费者煽情,煽起消费者的感性状态,彻底打破初来乍到时的防备心理。这种形式的互动就是砍价会的核心所在,通过互动让到场的顾客自己掏出钱包。


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