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处方药招商企业的八大困境及应对措施


中国营销传播网, 2012-07-11, 作者: 陈志怀訾惠博, 访问人数: 1846


  新医改后的行业竞争优势及产业格局是的博弈方向在哪里?是价值回归的医药经济、政策主导的医药经济、不断创新的营销From EMKT.com.cn战术、工商共赢的思维破局。当下,个人认为:蛋糕切割只属于优势企业;机会很多都是无相;市场很乱应务实抓住今天;方向很多一定要看准机遇;政策很多要掌握主要资源;想法很多要解决主要矛盾,用程序来解决问题才是关键所在。近年来,国内医药行业也一直在变革中发展和繁衍:从销售竞争转为资源竞争;从市场竞争转为政府竞争;从产品竞争转到品牌竞争;从医院竞争转为学术竞争;从同质化竞争专为差异化竞争;从单个环节竞争转为链条竞争。

  作为处方药企业来讲,中国大多都是底价招商模式在经营,现在很多专家都说新医改会让很多企业消亡,最后会实现国外市场的高度集中化,其实我们仔细来看看,国家发改委针对药品的降价,降了无数次,名义上又让老百姓得到了几十、几百亿的惠民政策,而事实呢?降价的药品过不了多长时间就在市场上消失了,又不断有新的产品更高的价格冒出来,仔细一看,化学结构等同,汤换了,药没换。其次招投标,由原先的各地县级招投标到现在以省级为单位招投标,变化的只是形式,实质可以说变化不大,医院该怎么进药怎么进,医生还是行使处方权,但是三甲医院和二甲医院的医生处方权上可是千差万别,所以二甲医院也出现了骗取医保等个案的出现,也给医药基药政策提出了挑战性的难题。所以处方药招商企业来讲,虽然要在战略上藐视敌人,战术上重视敌人。针对当前的新医改、新政策要不断的研究,找出矛盾的解决突破点。那么我们来看看当前处方药招商企业有哪些困境以及应对办法呢?

  所有的东西“窥一斑而见全豹”,抛砖引玉,欢迎交流;

  处方药招商市场操作的困境之一:招投标新趋势。

  福建八标分组规则减少中标数量,实施方案明确规定:单方与复方制剂为不同竞价组,但同成分的复方制剂为同一竞价组;同一通用名不同碱基、酸根、金属元素、晶型、结晶水数量、溶媒归为同一竞价组。而在全国其他地方比如广东、河南等地,同一通用名下的凡此种种都可以单独分组。

  招标分组规则改变将直接导致中标产品和中标企业数量减少。配合相关规定,药品中标价格也会降低。这样的招标分组规则改变将对药品研发、招商方式产生重大影响,以后真正的独家产品才会有竞争力,这样的模式打压了不少中小企业的市场扩展能力,进而在国家层面从资金上似乎也没有少开支,这类招标给企业带来的只是思考,政府事务和产品博弈的解决方案,能否有更好的突破和市场的开拓,转化为政府为主导,那么地方企业和一些发展企业路向何方,如何旭日待发呢,似乎此种做法有果断之嫌,但是我们能怎么样,只有坚持。

  因为企业在平时的市场基础和运作机制上应该加大关系与矛盾的解决上,与地方管理部门要保持高度一致,这样才有机会去拼杀市场,获得一杯羹,市场是真实的,资本也是理性的,那么在真是和理性面前,我们的销售及管理人员要头脑清醒,加大政府事务的关注度,该出手就出手,放舍得就舍得,取舍之间取决于产能的综合指示,这只有本企业才会算清这笔账。

   处方药招商市场操作的困境之二:两票制的影响。

  福建、新疆两票配送剑指代理商,实施方案强调,要严格执行“两票制”,即中标药品生产企业(以药品生产许可证和GMP认证证书参加投标的企业)必须向被委托配送其中标品种的药品经营企业开具税票(第一票),接受委托配送的药品经营企业必须向医疗机构开具税票(第二票),如果中标生产企业直接(不委托)向医疗机构配送,只开具一次税票,但必须全省全覆盖配送到位,否则取消配送资格。 

  “两票制”下代理商们将遭遇利润降低、提现困难、受制于厂家的困境 。“两票制”下生产企业则将面临着底价高开等挑战 。总体来说对企业掌控代理商是一种利好。 

  但是企业如果推倒计算,那么企业如何运营,值得企业操盘者思考,这是一种利弊交割,最终诸多企业会选择放弃,那么这样的制度意义何在,真能为消费者在临床问题上解决问题嘛?把问题都留给企业,那企业如何为社会解决劳动力、税收等问题,难道这个招标办负责嘛?路线似乎还有偏离之处,不知何时可以修原正本。

  处方药招商市场操作的困境之三:基药制度实施的影响。

  基药制度实施:政府的决心很大,国务院办公厅发布《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见》。以期将基本药物市场“全国统一”,集中采购、统一配送的做法,目的是扼制基本药物采购过程中出现的“二次议价”、“幕后交易”、 “层层加价”、“药品降价就消失”等不良现象,在保证基本药品质量过关的情况下,切实降低基药价格。 

  “基药制度实施”下生产厂家进还是不进、低价格中还是不中都很纠结。 “基药制度实施”下生产企业要么适应要么也可以走“蓝海战略”之路。 针对广大独家产品来说,在2012年国家又要新增基药目录,这是一个利好消息 ,更多的机遇给予了名族药,从307增补约500个品种,谁来争锋,各路神仙都各显神通,即使在国家层面上增补不进,也要在每个省区努力进入,这给一些企业带来了新的机遇和增长点。


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