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白酒品牌农村攻略 7 上页：农村市场白酒消费特点 企业必须永远走在市场的前面，这里企业经营品牌、引导消费的真理。开发农村市场须在引导消费、催熟市场上下功夫。有针对性地设计品牌或调整品牌，调研市场，找出农村市场的命脉。也就是说，开发农村市场必须彻底丢掉固有的产品、价格、通路和促销的观念，而从关注消费者需要什么，他们想得到什么的观念上来。白酒企业在这方面十分薄弱。 1、地理开发策略 以经济分布状况进行市场细分开发的策略。白酒企业在进入农村市场时，首先必须对目标市场进行区域定义，在某一个行政区划内依据消费的水平、消费者对酒精度的要求划分市场区划。比如，江苏的苏南、苏中、苏北区划。苏南的消费水平较高，对白酒的酒精度要求是38度；苏中的消费水平接近苏南，但要求酒精度是45度；苏北的消费水平和苏中、苏南有一定落差，要求的酒精度是48度。企业必须依照市场、消费者的实际需求采取不同的价格、产品和促销策略。也就是说，必须让你的品牌适应消费者。 2、季节开发策略 农村市场的白酒消费以中秋和春节为两个消费旺季，尤其是春节。农村的婚宴、送礼以及团聚对于白酒的需求十分旺盛。企业可以依据农村市场这一特殊的季节特性有针对性地部署营销推广，开发有针对性的产品，迅速达成预定的销售目标。特别是白酒消费，企业90%的农村销量是在中秋和春节期间完成的。 3、交易开发策略 白酒是一个高消耗的行业。从酿酒的粮食到酒的包装，消耗十分巨大。如果企业在农村市场实践中合理利用交易策略，比如用酒兑换粮食，比如回收酒瓶等等策略，对于农村市场的开发有着巨大的推动作用。“物物交换”是最原始的交换方式，我们可以适当地在特定区域、特定的消费群采用这种交易方式，以切实拉近品牌与消费者的距离。 4、直销开发策略 农村市场的集贸市场通常有其周期和高峰期，充分利用这一时机，开展直销活动。可以将产品直接送到集贸市场，开展展销活动；也可以组织直销车队，产品直接送到农民的大门口，开展丰富多彩的促销活动，达成销售的目的。 5、代理开发策略 在县级、乡镇市场，通常都有领袖级的商家或人物，在一定范围内有着极高的知名度和号召力，他们往往也是某一种潮流的领导者。白酒企业可以选择其为代理商或销售业务代办人。他们能够利用他们的渠道和影响力带动周围的消费者，成为品牌的忠实用户。 6、喜庆开发策略 婚宴、寿宴是农村白酒消费的大宗项目，也是农村消费者集中交流信息的场合。在中秋和春节期间，针对农村的宴会开发的产品，开展的活动以及让消费者得到实惠的促销手段是白酒品牌占有农村市场的重要策略。 7、包装开发策略 农村市场的白酒品牌在包装设计上应该尽量简洁，实用，直观。包装数量上，白酒通常是每件六瓶装；针对农村市场，我们可以开发十瓶装，十二瓶装的产品来。包装尺寸上，针对农村市场的产品可以适当加大外盒，给消费者造成实惠的感觉；在白酒容量上，我们必须保证充足；在包装色彩上，我们要运用喜庆、吉祥的色彩系列。特定市场、特定消费群体的市场细分必须在包装上充分地体现出来。 8、典故开发策略 中国广大的农村大地上流传着许多民俗传说、典故。白酒企业可以根据区域市场的历史典故或民俗传说，开发地域性品牌。比如无锡的“金阿福”酒，就是利用苏南民间吉祥童子“阿福”的形象和传说开发的，在市场上取得了很大的成功。大型企业可以通过兼并区域市场的小酒企来达到开发地域品牌的目的。 9、行政开发策略 合理利用政府的政策引导，合理使用公关手段借用当地政府部门的影响力，对农村市场进行开发。这不是指走后门，搞摊派；而是充分利用基层行政派送的推荐力度和推荐力量，在节日实现大量的团体购买。这是中国国情下的特殊市场策略，我们的企业要学会善加引导，顺势而为。 10、市场先入为主策略 农村市场若缺乏白酒的主导品牌，企业可以通过建设网络、宣传、促销来建立品牌形象，形成先入为主的品牌优势。农村消费者的品牌认知和产品的宣传、铺货息息相关。 11、市场跟随者策略 农村市场的后进者可以采用跟随策略，但是必须树立品牌形象，企业形象，在宣传上注重情感的诉求；在营销上注重网络、促销以及口碑的传播效应。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 页 下页：农村白酒品牌设计 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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