第一步，搜集以下四个方面的数据和信息

　　1．关于项目总体的信息。

　　包括：项目金额、预算、时间、预计购买的产品，项目的进程状态（正在做、着手引入、待定），客户的总体情况（理想程度、业务信息），客户采购的紧迫程度。

　　2．关于客户采购流程的信息。

　　包括：客户的决策流程、决策形式、最后的审批人、每个人都在采购中担任的角色、组织变化和新来者对采购流程的影响。

　　3．关于购买角色的信息。

　　包括：哪些人参与决策，他对该项目是什么态度（支持，反对，还是中立），他在决策中的影响程度有多大，其组织动机和个人动机是什么、如何去满足，他对我们的态度是什么，有什么证据支持你的判断。　

　　4．关于竞争对手的信息。

　　包括：项目的主要竞争对手及其优势，客户中竞争对手的支持者，我们与竞争对手方案或产品的差异，区别竞争对手的手段以及我们目前的竞争位置等。

　　不断搜集这些信息，并按“复杂项目结构化数据搜集表”（见表1）的要求整理出来，便于进一步分析和验证。

　　第二步，验证这些数据

　　例如：客户去年一个100万的项目决策人是董事长，而现在我搜集到的信息是总经理，这可靠吗？

　　我们判断自己的位置是领先的，却发现竞争对手的支持者中有一个是经济型决策者，我们的判断可靠吗？

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　　1．数据要全面、完整

　　在案例中，客户经理在项目定位时，搜集到的销售数据和信息非常少。只是根据所谓“顾问”的三言两语，就认为自己在项目中处于优势，缺少结构化的数据搜集过程，信息比较匮乏。这怎么能支持我们做出正确的项目判断呢！

　　在一个复杂的大项目中，客户经理非常重要的一个角色就是情报员，我们必须随时问自己三个问题：

　　★我需要得到哪些信息？

　　★我已经得到了什么信息？信息质量如何，是可靠和最新的吗？

　　★为了减少项目风险，我还需要得到哪些信息？应该从哪里去获得这些信息？怎么行动？　　

　　2．必须对数据进行验证和甄别

　　在情报战中，所有得到的信息必须经过验证和甄别才能使用，否则，往往会造成难以预料的后果。

　　在本案例中，“顾问”说我们有优势，这仅是一种数据来源，有其他的证据证明吗？我们必须有其他方向的数据提供佐证，才能证明这个信息是可靠的，否则就可能判断失误。

　　不仅需要验证，还需要甄别和评估。在本案例中，我们对“顾问”进行资格评审了吗？她是否符合一个顾问的条件？

　　事实上，一个顾问最基本的要求是与我们分享客户的信息，而在这个项目中，她基本上没有与我们分享独特的信息。我们发现，项目组基本不知道客户的其他角色对我们的态度。所以，客户经理怎么会有那么乐观的判断呢？——不掌握这种方法，这样的错误一定还会再犯。　　

　　3．数据必须有证据支持

　　在大项目中，我们要求对于搜集到的销售数据，尽量要有证据去支持。比如：你说某某支持我们，那么他有什么表现行为？是语言，是情绪，还是行为？必须基于数据说话。　　

　　4．数据必须时时更新

　　大项目中，你在动，竞争对手也在动，客户的态度、行为在不断变化，项目的较力态势也在不断转变。我们必须实时扑捉这些变化，以便重新做出分析和评价。

　　客户方新的人员、组织结构的调整、采购流程的改变……所有这些，都可能给项目带来极大的不确定性。

　　不确定性是大项目销售的天敌。

　　制订大项目的销售策略，首先从准确的项目定位开始的。定位不准确，策略必失败。而项目定位又是从销售数据和信息的搜集开始的。数据和信息的搜集必须结构化，不能随意和零散。

　　我们必须永远记住：数据是支持我们判断的最好朋友，她往往比你的朋友更加忠诚和可靠！

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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