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丢单,往往源于太关注对手


《销售与市场》2012年第4期, 2012-05-25, 作者: 逄增钢, 访问人数: 6294


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  跑赢对手,争取首选  

  客户总在给供应商排序

  很多年前,我所在的公司要装修,曾做过一次招标,我参与由五人组成的招标委员会。从家装公司第一次进入会议室开始,我们就在比较各个供应商与我们要求的契合度,并随时对供应商进行排序。

  同时,由于对装修不专业,所以在招标过程中,我们一直在寻找一个最专业和最值得依赖的公司,和他们讨论设计和施工方案(其中不乏请教式的询问)。

  在这个赛跑的游戏中,谁更能体现我们的要求,谁就会领先,谁到最后就可能胜利。这种现象,在组织型的采购中经常遇到。我们称之为“供应商排序”。

  供应商排序是客户采购中经常用到的采购技巧。通常,客户会把供应商排序为:首选供应商、次选供应商和末位供应商等。

  认识到这点,对于大项目销售中竞争位置的判断就显得非常重要。  

  客户有哪些排序规则

  通常,在项目型销售中,供应商排序都有以下一些特点和技巧:

  1.项目需求:

  客户通常会首先和首选供应商讨论需求。所以,如果你见到一个客户对自己的需求非常了解,你得考虑是客户比较专业呢,还是他已经与首选供应商探讨了很长时间;客户是不厌其烦地与你沟通需求呢,还是明确地告诉你他要做什么;客户对沟通的时间是否有限制,你能否接触到关键的人物?

  2.项目方案:

  客户是详细地与你沟通实现的方案和路径,还是告诉你要求、给你限定了提交方案的时间、而且没有太多兴趣与你探讨解决方案。

  3.产品功能和演示:

  产品演示时,客户是详细地看你产品的所有功能,还是仅对其中的少数功能感兴趣?

  是有一个检查清单,还是干脆直接询问你们某个功能是如何实现的?

  另外的细节是:是否有人参加竞争对手的产品演示而不经意缺席我方的演示?对我们的演示过程是否有足够的耐心?给我们的演示时间的长短,是否与其他对手一样?

  4.项目计划和时间:

  你是否能和客户一起商定项目的时间?如果总是被动地听从客户的安排,并且总感觉到时间紧张,那么这也是一个判断依据。

  这些方法有利于我们简单地判断在销售中的位置。  

  跑赢对手

  无论何时,都应该记住:我们不是一个人到客户那里去的,我们总是带着竞争对手一起去见客户。

  所以,你表现得好坏,并不重要,关键是你在客户那里表现得比你的对手更好。同样一个问题,客户会问不同的供应商,然后对不同答案进行比较,从而判断谁更可依赖,谁更专业,这种对比伴随着项目的始终。

  所以,回答每一个问题时,都要意识到:竞争对手其实就在你的身边;这个问题如果是对手来回答,会是什么样的答案?有的时候,回答“是”是个好的答案,可有的时候,回答“否”往往更有利于你获得信任。

  经常遇到很多年轻销售,客户提出不合理的要求和提供不符合实际的功能时,往往不敢回答“否”。其实,这个时候回答“否”,并简单明确地说明为什么是“否”,往往比模棱两可地说“是”更有价值和意义,更有利于取得客户的信任。当然,客户这样做还有一个重要原因:客户可能有意挑起和加剧供应商之间的相互竞争,以使自己获得更多的信息和服务、更优惠的价格。

  所以,如果你一味地根据竞争制订策略,往往容易进入客户的圈套,而客户往往在“鹤蚌相争”时,取“渔翁之利”。

  要取得成功,唯有全心全意地关注客户,虽然在漫长的征途中需要不时地“瞄”一下身边的竞争对手,然而那仅是“瞄”而已,我们更需要的是全身心地“盯”住客户。

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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