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销售人员请让自己专业点


中国营销传播网, 2012-05-25, 作者: 尚丰, 访问人数: 9226


  专业知识从性质来分,又可以分为理论知识和实战知识。很多销售人员都希望我在培训课堂上从头到尾都讲销售实战,其实这是一种误区。理论是实战的基石,实战是理论的应用。理论和实战是一个事物的两个方面,二者互相影响、互相促进。在销售过程中,销售人员需要运用许多不同的理论来分析客户需求与销售方案,并运用销售技巧来拓展业务。百分之百的理论只能是纸上谈兵;而百分之百的实战也不过只是“瞎猫碰到死耗子”。根据我对几百位销售冠军的研究发现,最好的组合是销售实战占70%,销售理论占30%。我多年的授课内容基本上也是按照这个比例来安排的。

  那么,销售人员要成为“专家型”销售,有哪些知识是需要具备的呢?  

  掌握产品知识

  只有了解了产品才能向客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂,必要的时候还要亲身体验一下自己的产品,同时在介绍产品知识时把一些专业术语用大白话的方式讲解出来就会更见专家功力了。

  作为英特尔渠道商学院的外聘讲师,我从2005年开始与英特尔(中国)总部合作,为其全国渠道商授课。记得有一次,我与商学院的另一个讲师联合讲授,前半节课由他负责讲芯片的工作原理,后半节课由我负责讲如何推销装有这种功能的芯片产品。2005年的下半年,双核的概念已经出来了,课间休息的时候,我问对方的技术经理到底双核有什么用处,该技术经理回答说:“尚丰老师,简单来讲,双核是基于单个半导体的基础上具有两个相同的处理器核心。”

  我不是学电子专业出身,对他的解释完全没听懂。此时,英特尔的一位销售经理走过来说:“你的那个讲法消费者是听不懂的,我来为尚丰老师解释一下,双核与单核最大的区别就在于,双核就如同一个汽车装了两个发动机,而单核就仅仅装了一个。大家都明白,两个发动机功率更大,比只有一个发动机的要跑得快。这样,即使你一边在BT上下大片,一边打3D网络游戏,画面一点都不卡,非常的流畅,这就是双核的作用。”

  这就是“专家型”销售与普通销售最大的区别。同时,除了产品本身,销售人员还必须十分熟悉产品的安装与使用。当客户对产品认知处于陌生阶段的时候,往往会把事情想象得非常复杂,这种感觉时常让客户放弃购买产品的打算。  

  一个周末,我陪家人去家电卖场,想采购一台客厅用的42寸液晶平面彩电和一台餐厅用的19~22寸范围内的液晶平面彩电。卖场里,各种品牌的家电琳琅满目,陈列整齐,广告词醒目而耀眼。

  我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面电视,就请销售人员介绍产品的性能。销售人员机械地说什么我们的产品是行业最领先的等等,估计和每个人都是这样说的,不带一丝感情,跟复读机似的。我问能不能演示一下“画中画”的效果,销售人员弄了半天也没弄出来。

  然后到了另一品牌的液晶平面电视前,我们就一款37寸的电视机要求对方进行产品介绍。销售人员也是讲了几句套话。当我进一步询问比较详细的技术参数,比如屏幕分辨率、感光度等问题时,销售人员却一问三不知。

  无奈,只好和家人到另一个展台,展台的销售人员对着一款等离子电视对我滔滔不绝地进行套话宣传,当我说明要购买液晶平面电视时,该销售人员说液晶平面电视和等离子差不多。无耐,我们又离开了。

  最后来到一家某液晶平面电视展台,我和家人都看中了两款42寸的液晶平面电视,一款是42HC系列的,另一款是42SW系列的,价格一样,但功能不一样,就请销售人员介绍两款产品的性能。该销售人员40多岁,非常礼貌客气,请我们坐下后,首先介绍了两款产品各自的优势,接着介绍了两款产品的共同点和不同点,HC系列屏幕分辨率达到3300万像素,SW系列屏幕分辨率只能达到660万像素,差5倍之多。HC款的显示效果显著高于SW款。两款都有PC接口,都有画中画,可同时在一个大屏幕上显示十几个小屏幕,同时收看等。在听过该销售人员的介绍后,我们最终选择了其中一款并成交。

  了解自身企业的相关知识

  销售人员其实就是公司的对外形象大使。无论公司口号多么雄壮,只要销售人员萎靡不振,公司形象就可能无法树立,客户自然很难接受其产品。

  几个月前为了东芝电脑的销售培训项目,我专门到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。在路过华旗资讯的旗舰店时,我忽然起了考察一下其销售人员销售水平的念头。一位销售人员的话让我印象深刻。他说:“我们的牌子就叫爱国者,为什么起这个名字,就是要弘扬我们中华民族的志气,所以我们做每一款产品都非常用心,我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话,让我对“爱国者”肃然起敬,而且对他关于质量的保证深信不疑,因为我也是一名爱国者。


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