俗话说，知己知彼，方能百战不殆。

　　毛泽东曾经说过这样一句话：不打无准备之仗。只有事先做好充足的准备，才能够取得胜利。

　　对于从事销售的人来说，同样不能打“无准备之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百战不殆”，取得很好的业绩。

　　那什么才是“知己知彼”呢？“知己”者，就是对自己的产品要有一个透彻的了解，要能够回答客户对我们的询问，使客户通过我们能够对我们的产品有一个大致的了解。　　

　　如果一名销售人员对自己的产品都不了解，那怎么能够打动客户呢？

　　有一次，我和夫人在一家商场里见到一个好像肥皂一样的东西，上面还有用毛线编织的十二生肖造型，非常可爱，顿时勾起了夫人的浓厚兴趣。她问那位营业员，这个东西是做什么用的？那位营业员迟疑了一下，回答说是洗手用的，话里似乎还责怪我夫人怎么连香皂洗手这个简单的道理都不懂。

　　这时，旁边的一位小姐纠正了这位营业员的话，说这并不是香皂，不是用来洗手的，而是一种吊在浴室里或挂在其他地方，利用水蒸气让它慢慢蒸发，从而起到净化空气的效果。

　　一席话，使我夫人很“郁闷”，本来对这个东西很感兴趣，结果碰到一位不懂装懂的营业员，一下子失去了兴趣，转身就走了。后来在另一家商场买了好几包。

　　这位营业员由于对自己经销的商品没有足够的了解，所以失去了一次很好的销售机会。　　

　　一名销售人员首先要了解自己的商品知识，熟悉商品的性能。商品的知识包括商品的起源、商品的制造工艺、商品的制造方法、商品的保养方法，以及与市场上同类商品相比的优势和不足等。

　　只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。

　　还要注意的一点是，了解商品知识，不仅要从自己的角度来了解，更要从客户的角度来了解，要让客户了解自己的产品能够给客户自己带来什么好处。如果不从客户的角度来介绍商品，虽然你说得头头是道，但在客户听来却没有什么意义。为什么？因为他没有需求。

　　要从客户的角度了解商品，这就是我们要说的“知彼”。“知彼”者，就是要对客户的需求、客户的基本情况有一个大概的了解，能够做到“有的放矢”，只有这样才能够打动客户的心，并最终取得成功。

　　“知彼”要求对客户的一切情况都要了解，要尽可能多地获取客户的资料。在与客户接触的时候，要让客户感觉到你就是他多年不见的好朋友。这样，你面对客户时就会游刃有余，在最短的时间内缩短与他们的心理距离。否则的话，客户能够对你做的，大概就只有敬而远之了。

　　所以说，想要成为销售里的常胜将军并非难事。就如同上战场，穿好战甲，带上兵器，再加上必胜的心态，那么胜利也不是难事。而销售人员做的准备就是对产品的了解，对客户的了解。这就是金牌销售的最佳武器。

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