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区域迷局系列之业务团队“腰软”带来的痛


《销售与市场•渠道版》2012年2月刊, 2012-05-17, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 2449


  业务主管是执行者,办事处经理是管理者,从业务主管到办事处经理的提拔,将决定了业务团队是兵熊熊一个还是将熊熊一窝,也决定了业务团队的腰硬腰软。

  一个艰难的决定  

  看着11月份的销售报表,华北大区经理张强眉头紧锁,环比增长30%的目标未能实现!

  其实下属的大部分销售单位都完成了增长目标,只有两三个办事处拖了后腿,而济南办事处销售占比大、增长率太低(仅为7%),绝对是大区未完成目标的罪魁祸首。

  张强又看了看前两个月的销售报表,济南办每个月的增长都在10%以下,只不过由于前两个月的区域增长目标不高,大家都在慢跑,济南办还能跟得上,突然在11月份要求快跑的时候,济南办拖后腿的现象才显现出来。

  张强思来想去,得出结论:看来,是办事处经理的原因。

  办事处经理李文,是6月份刚刚提拔起来的经理,之前他是济南市区流通线的业务主管,工作勤恳,任劳任怨,颇得张强赏识。一次在大雨天里,他冒雨给终端客户送货,这一镜头强烈触动了张强,为此直接提拔了李文。

  李文很感激张强的知遇之恩,在工作上更是加倍勤奋,工作起来不分早晚,济南办的业绩在7、8月份也是稳中有升,张强当时还暗暗松了一口气。

  10月底张强曾经去过济南一趟,走访市场时,感觉李文勤奋依旧,但整个团队积极性不高,张强还就此专门开了办事处会议,重在表扬和激励。从目前的市场销售数据来看,会议的效果并不明显。

  考虑了一下,张强给李文打电话,询问11月份增长率低的原因。李文在电话里紧张又诚恳地向张强道歉,但对增长率低的原因,含含糊糊说不出来。

  挂掉电话,张强突然想起青岛办王刚、邯郸办刘洋身上的那股精灵劲,不由自主地摇了摇头。论勤奋,王刚、刘洋他们比李文差的不是一星半点;但论业绩,李文却比他们差了一大截。

  销售工作,毕竟是以结果论英雄。

  张强做出了一个艰难的决定:该要调整李文的工作了。但愿他能调整好心态,回去做一个好的业务主管。  

  【点评】

  业务主管到办事处经理这一级的提拔,非常容易出问题。业务主管是执行者,办事处经理是管理者,这种角色的转变背后,是个人能力结构的改变。

  大区经理对下属的指导和帮扶,仅限于偶尔开个会、激励一下队伍是远远不够的,而是应该向下传导管理思路、管理方法,保证结果并注重过程——从动作的不断纠正,到习惯的不断培养,不断提升手下们的管理能力。

  对于李文们来说,他们更需要认清自己能力结构上的短板。  


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