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区域迷局系列之业务团队“腰软”带来的痛


《销售与市场•渠道版》2012年2月刊, 2012-05-17, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 2501


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  办事处经理忙碌的一天  

  早上七点整起床,是李文长期坚持的习惯。

  李文想了想工作,压力骤然而来,11月份环比增长率远低于大区张总定的30%的目标,真是辜负了张总的厚望!

  李文草草结束了洗漱,提前一个多小时来到办公室。坐在办公桌前,李文又想了想今天的工作(其实昨晚已经想过):拜访银座采购,检查天桥区流通渠道铺货率,促销品使用情况追踪。这三项工作又梳理了一遍之后,李文习惯性地打开电脑。

  8:30,几个业务人员都来到了办公室,李文照例进行了工作安排,同时又强调了个人安全、短信汇报格式等工作,就结束了简短的晨会,业务收拾过后,陆续离开办公室。

  9:00,李文稍作收拾,准备按计划出门,业务小张突然又返回办公室,告诉李文说办事处目前用于试吃的物料已经库存不足,只够今天一天用的了。李文随即答应今天采购一批,保证第二天使用,并催着她赶快下市场。

  领导嘛,就是要帮业务们解决后顾之忧的。李文想着,就准备下楼开车去批发市场采购物料,拿起手机的时候,李文突然想起上月自己的手机话费发票还没有打印,批发市场旁边记得有移动营业厅,刚好一起办了。

  9:30,李文来到批发市场进行物料采购,物料数量虽然不多,但种类较多,李文逐个寻找。

  9:50,李文接到了大区张总的询问电话,他有些惭愧,电话里给张总道歉,但张总问他增长差的原因,李文确实也不知道,只能含糊着回答。

  10:40,李文完成了采购,急忙到了移动营业厅。李文耐心排队等候,11:30,李文完成了发票打印。

  11:55,李文开车到了银座采购部,由于采购已经到了午饭时间,李文就在附近简单吃了一点东西,等待13:00的上班时间。

  12:30,大润发业务小杜打电话说,大润发天桥店出现一起恶意投诉,顾客吃了产品之后上吐下泻,非要超市给个说法,超市主管有些脑火,已将产品下架。

  李文脑袋嗡的一下,急忙开车赶过去,由于是高峰期,13:30才到超市。

  顾客闹得挺厉害,李文赶紧赔礼道歉,耐心劝说,最终以赔偿顾客500元了事。然后又和超市主管协商上架,该主管明显将气撒到了厂家头上,好说歹说,才算同意产品上架。李文看了看表,15:30。

  这时,业务小张又打来电话,告诉李文在银座高新店,有一位置较好的包柱最近两天到期,好几个厂家都在抢,咱们是否争一争?李文正心生暗火,无暇考虑,告诉小张过两天再说,随即挂了电话。

  时间太晚,要是再回银座,采购已到下班时间,或者再去检查铺货率,也看不了几家,李文就没再去别的地方,就在店内看着产品上架后,才开车返回办事处,到办事处时间是17:10。

  卸完物料,业务也陆续回到办事处,李文简短开了业务晚会,告知业务试吃物料已经购买,同时又拿刚才处理的投诉为例子,和各业务沟通投诉处理原则后,宣布散会。

  18:00,业务走后,李文又坐在办公桌前,仔细想了想工作,他发现,今天的实际工作和原定计划是完全风马牛不相及!  

  【点评】

  李文的工作完全陷入了琐事、急事、私事当中,极度缺乏时间管理能力,同时在需要进行迅速决策的时候,又容易受情绪影响,导致决策与工作脱节。

  表面上看,李文一天忙得不亦乐乎,但从工作本质上来说,在没能明确管理的核心内容之前,越忙越乱,成效极差。

  一个销售团队的首领,要时刻检核自己的几个动作是否执行到位:

  1.合理、清晰的目标分解,做到人人有目标。

  2.为了完成这些目标,需要做好哪些工作。同时要监督工作到位、保证执行。

  3.为了完成这些工作,又需要哪些方法。同时要过程监督,保证执行,注重队员从动作到习惯的培养。

  4.寻找问题、调整方法,最后从第1点到第4点再循环下去。 


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