勤能补拙　　

　　一些省区经理在和笔者沟通时总是说时间不够用，特别是辅导代表的时间不够用。很多代表很想做好，很勤奋，可就是不会跟客户说，不知道该怎么说，或者根本没有机会恰当地表达我们的学术观念。笔者认为，这是很多医院达不到理想销量的一个重要原因。

　　一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅在于它有没有召开几场大型的学术会议、参加过多少学会的活动、发表过多少学术论文，很关键的一个因素是，它的医药代表是不是在进行专业化的学术拜访，有时候这一点更重要。

　　如何改变这种现状？以下几项工作必须长抓不懈：

　　1.制作产品推广的专业化话术模板。设定常规拜访遇到的场景，给出标准化的拜访模板，做成医生、代表一问一答的形式，方便代表记忆、背诵和演练。使用这种模板也有流程，最好的方式是：先设定背景，让大家先做角色演练，一个背景至少做3组，然后统一点评，告诉大家此背景的专业话术模板。最后请两名同事分别扮演医生和代表，按照标准模板进行演练，谈自己的体会。

　　2.销售协访后的角色演练。对刚协访过的情景重新演练，讨论如何讲得更专业、更学术。

　　3.周例会、月例会一定要进行面对面销售技巧的演练，反复演练，即使只做一组或者两组的演练也没关系。

　　4.培训。能够节约时间、强化面对面销售技巧辅导最好的方法是集中辅导。运用此法需满足两点要求，一是足够有潜力的医院，代表做了2~3个月就是不上量，主管或省区经理协访发现，代表欠缺面对面拜访技巧；二是地区经理、主管共同参与培训，一定要让每个人演练过关，可以考虑请真实的医生做考官，完全实战化。

　　“冰冻三尺非一日之寒”，外资企业能做到医生非常认可的学术化也非一日之功，如果我们能够踏踏实实沉下心来、真正地练好内功，辅导我们的代表做好每一次的面对面拜访，笔者相信，总有一天，我们的国企、民企处方药营销也能真正地实现专业化、学术化。　

　　武汉大学MBA，曾任职于华东医药医药代表、赛诺菲-安万特05年度全球销售冠军、西安杨森地区经理，目前任某国内知名制药企业南区销售经理。原文发表于《医药经济报》 电子邮件>>: zuohua782@16.com

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