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寻求渠道差异化优势


《世界经理人文摘》网站, 2001-10-10, 作者: Steven WheelerEvan Hirsh, 访问人数: 8527


  拥有好的产品不一定称霸市场,相反,有能力管理不同渠道及其带来的 经验和关系,才能使自己与众不同,脱颖而出。——Steven Wheeler、Evan Hirsh

  远见卓识能缔造一个商业帝国,戴尔(Michael Dell)就印证了这一论断。戴尔公司120亿美元的销售额来自他的一个灵感,即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。戴尔创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。

  新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用。实际上,它实现了最佳的效用循环:低成本高利润。

  戴尔解释道:“事实上你得与顾客建立某种关系,利用这种关系得到有价值的信息。将这种信息糅进技术之中,你就有基础平衡与供货商及顾客之间的关系,对通行于各大跨国公司的基本经营模式进行变革。”

  其它公司正在追随戴尔,开发新颖独特的营销渠道。许多案例已经证明,这些公司开发和管理营销渠道的能力,正在使所处行业发生革命性转变。越来越多的国际领先公司认识到,营销渠道管理可以改变游戏规则。

  营销渠道管理不仅仅是指销售或供给,当然它们也都非常重要,但更重要的,它是一种思维方式,一种与顾客建立新型联系以捕捉崭新商业机会的方式。一个公司与其顾客之间存在各种互动方式,包括顾客怎样及在何处购买商品或服务,又怎样及在何处使用这些商品或服务等,而营销渠道就是这些互动方式的本质。

  因此,不管顾客身在何处以及是否愿意被接触,营销渠道管理是一种接触和了解他们的系统化方法。营销渠道管理要确认公司最重要的顾客,要完善与顾客的关系。

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