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销售渠道的所有权 在营销实战中，根据公司的战略和发展阶段合理地调动销售代表是很正常的事情。但是销售代表的短期利益和公司利益是不一致的，这个时候，如果处理不好就会出“状况”。有销售代表口出狂言：“这个市场是我打下来的，为什么要把我调走？让别人来这里拣现成的便宜？为什么是我打天下，某某坐天下？！”隐含的意思是：“如果你要把我调走，我就给你生出一些事情来。我不舒服，也不让你舒服，你以后还要把我请回来。”销售代表的这种认识的出发点是：“是我开发的销售渠道，客户是认我的，这个市场是属于我的。如果我的短期利益得不到保证，我就要想办法自己保证。”在这里，销售渠道所有权成为问题的关键，销售代表认为渠道是属于他的，公司认为渠道是属于公司的。 销售代表在“打市场”的过程中要用到三种力量：品牌力、产品力、销售力。其中品牌力、产品力是来自企业，销售力是来自销售代表。这三种力量向一个方向努力的结果决定了企业的成功，投入的大小决定了将来渠道的所有权。因此企业和销售代表都有一部分渠道的所有权，关键是不同的行业、不同的企业、企业不同的发展阶段，这三种力的强弱表现是不同的，因此渠道的所有权也和行业、企业、企业的发展阶段有关。 品牌力是企业品牌或者产品品牌的力量。如果企业的品牌力很强，销售代表到一个地方开拓市场，所依靠的不是自己的实力，而主要是依靠厂家的品牌，来加大自己在客户方的谈判力度。就像海尔的销售代表去谈海尔手机的业务，客户不是看海尔手机的产品质量好不好、功能先进不先进、售后服务好不好，也不是销售代表的能力强不强，而是主要认准海尔的品牌。 这样的情况下，销售渠道就是完全是属于企业所有，销售代表个人对渠道建设的贡献比较小。如果销售他想离开公司，带走客户是没有道理的，客户也不会听他的。因为客户认可的主要是公司、主要是品牌，而不是销售代表个人。所以这种情况下，企业可以按照需要“随意”调动销售代表，而不会出状况，这也是很多企业要建立自己企业品牌或者产品品牌的一个原因。 关于作者：
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