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销售渠道的所有权


中国营销传播网, 2001-10-09, 作者: 郝志强, 访问人数: 6946


  在营销实战中,根据公司的战略和发展阶段合理地调动销售代表是很正常的事情。但是销售代表的短期利益和公司利益是不一致的,这个时候,如果处理不好就会出“状况”。有销售代表口出狂言:“这个市场是我打下来的,为什么要把我调走?让别人来这里拣现成的便宜?为什么是我打天下,某某坐天下?!”隐含的意思是:“如果你要把我调走,我就给你生出一些事情来。我不舒服,也不让你舒服,你以后还要把我请回来。”销售代表的这种认识的出发点是:“是我开发的销售渠道,客户是认我的,这个市场是属于我的。如果我的短期利益得不到保证,我就要想办法自己保证。”在这里,销售渠道所有权成为问题的关键,销售代表认为渠道是属于他的,公司认为渠道是属于公司的。

  销售代表在“打市场”的过程中要用到三种力量:品牌力、产品力、销售力。其中品牌力、产品力是来自企业,销售力是来自销售代表。这三种力量向一个方向努力的结果决定了企业的成功,投入的大小决定了将来渠道的所有权。因此企业和销售代表都有一部分渠道的所有权,关键是不同的行业、不同的企业、企业不同的发展阶段,这三种力的强弱表现是不同的,因此渠道的所有权也和行业、企业、企业的发展阶段有关。

1、 强大的品牌力

  品牌力是企业品牌或者产品品牌的力量。如果企业的品牌力很强,销售代表到一个地方开拓市场,所依靠的不是自己的实力,而主要是依靠厂家的品牌,来加大自己在客户方的谈判力度。就像海尔的销售代表去谈海尔手机的业务,客户不是看海尔手机的产品质量好不好、功能先进不先进、售后服务好不好,也不是销售代表的能力强不强,而是主要认准海尔的品牌。

  这样的情况下,销售渠道就是完全是属于企业所有,销售代表个人对渠道建设的贡献比较小。如果销售他想离开公司,带走客户是没有道理的,客户也不会听他的。因为客户认可的主要是公司、主要是品牌,而不是销售代表个人。所以这种情况下,企业可以按照需要“随意”调动销售代表,而不会出状况,这也是很多企业要建立自己企业品牌或者产品品牌的一个原因。


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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