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销售渠道的所有权


中国营销传播网, 2001-10-09, 作者: 郝志强, 访问人数: 6965


7 上页:特别的产品力

3、 出色的销售力

  还有一些企业是:品牌不响亮、有形产品没特点、营销策划不到位,全靠销售代表来“打市场”。企业投入的资源有限,相反销售渠道的建设完全是依靠销售代表,在这样的企业里,销售渠道的所有权是属于销售代表的。如果销售代表离职,要带走客户也是应该的。

  当然,在企业的不同发展阶段。企业对市场的投入:品牌力、产品力与销售代表对市场的投入的对比是不同的。知名企业的渠道一定是属于企业的,基本是上没有所有权的问题。小企业的发展初期,产品力比较强,品牌力量比较弱,这个时候一定要优秀的销售代表才能使企业取得成功。因此这个时候销售渠道的所有权是企业和销售代表分享的。企业发展到成熟的前期,市场上面的竞争对手增多迫使企业树立自己的品牌,实行差异化,这个时候企业的品牌力和产品力都比较强,相对地销售代表就不是那么重要。因此这个时候销售渠道的所有权是归企业的。作为营销管理者要充分认识到企业和销售代表在企业的不同发展阶段,对市场的投入不同,因此影响到了渠道所有权的变化,只有这样才能更好地做好营销管理。

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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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