中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 非常规新促销:关门,放人,强刺激

非常规新促销:关门,放人,强刺激


《销售与市场•渠道版》2011年7月刊, 2011-11-29, 作者: 冯社浩, 访问人数: 3597


7 上页:第 1 页

  促销开始   

  活动终于如期进行,到场500多人,全场所有产品品类销售超过200万元,现场购买热烈氛围及交易金额,超过了陈力及团队的预期。

  那一天,酒店的停车位全部停满;

  那一天,酒店的安保人员全部忙于维持秩序;

  那一天,郑老板再一次对陈力翘起了大拇指;

  那一天,他们取得了新的突破,创下新的记录,M产品单场销售超过33万元。  

  陈力是一个喜欢总结的管理者,他在总结报告中强调:促销活动的成功,离不开区域团队与代理商月升公司团队的努力,因为长期的团队磨合,大家对常规促销操作熟记在胸,短信报纸广告宣传、物料制作都十分娴熟。

  当然,更为重要的是,整个团队敢于尝试新模式,善于学习与发现,这次成功,来自于主要环节的提前预知、解决。

  成功的核心  

  多品类群殴

  比较以往单品类唱独角戏,经销商联合各品类做促销,借助厂家信用,增加了活动的可信度,影响力大幅提高。

  1.空调是本次闭店销售量最多、销售额最高的品类,房子装修,必装空调,在吸引人流方面是排头兵。

  2.电饭煲电磁炉等小家电,容易让顾客产生冲动消费,催热了现场交易氛围。

  3.厨卫电器同样是家装必备,新房装修少不了,价格在接受范围之内,成交就理所当然。

  4.专场销售比大型商场零售价格降低近20%,直接挑战了顾客的心理底线。一是没有进场费、堆码费用等卖场费用;二是没有账期,现场卖货,现场回款;三是现场售卖类似于“直销”,经销商利润率高,就看你是否舍得搞。  

  邀请函立门槛

  邀请函是本次活动的亮点,它既要需要塑造稀缺性(是身份象征),又要充分发动、保证实效。

  1.活动的邀请函制作精美,单价1元一个,总共制作了2000个,让人拿到之后,不会像一张宣传单页随便扔掉。

  2.邀请函上广告必须吸引人,找一个规模宏大的理由——月升公司16周岁,M全系列疯狂特价,家电品牌全部厂价,顶级酒店顶级酬宾,持邀请函客户才能入内。活动突出了酒店,是要强调此活动的稀缺性,增加了顾客的优越感。

  3.邀请函的发放方式比较考究:

  ★首先针对代理商老板的客户、亲戚、朋友。代理商在当地扎根多年,拥有一定人脉关系与政商关系,这些关系户通常会给面子,有购买需求,都会前来捧场,而且会连锁传播,告知其他亲朋。

  ★电话预约与入户派发同时推进:用电话“扫街“,发动新房的新业主,圈定意向者;选择几个高档小区,或者交楼不久但入住率高的小区,扫楼派发。

  ★“预存”套牢:活动前10天,在小区或部分门店内设立预存点,接受客户预存,预存者获赠邀请函(可以携家庭成员共同前往),预存金额与得到的赠品金额价值相当,比如:预存10元得到精美浴巾一条;预存100元,可以得到热水壶一台;预存300元,可以得到电磁炉。通过预存提前锁定顾客,现场到达率、大额成交率都很高。  

  预热心理,把尊崇武装得从头到脚

  必须抓住顾客的心理。这部分客户既有折扣、赠品的经济需求,又要受尊重、有地位的心理需求。

  除了交易地点(高档酒店)来衬托顾客的尊崇之外,还要保证从进门开始就要得到尊贵待遇。比如:免费停车,礼仪小姐引导,现场促销人员一对一服务,现场摆放着桌椅,享用事先准备的茶点、饮料……心理上满足,是大额成交的前提条件。  

  现场成交氛围营造到高潮

  1.中国人的消费热情,多数都需要带动,热闹的街市才卖货。

  本次促销,选择的大约是500平方米的大厅,摆放产品之后,大约还有300多平方,活动当天,分公司与代理商人员已经100多人,从门口望去,现场气氛八九不离十。

  2.每个产品品类必须配备足够的导购员,配备麦克风,现场讲解叫卖。最少保证一人一展台,收银和发放赠品必须畅通。

  顾客成交后,立刻有主持人在现场播报:某先生,购买一台变频空调,原价3688元,现价2998元,并赠送厨房三件套,恭喜某先生。

  3.半价的限量特价机,一元竞拍,特价秒杀等,这些调动氛围的活动每次出场,更会引发抢购狂潮。这些小活动中的产品每减少1台,主持人都会播报,激起购买激情。

  抽奖更是必不可少了,当天固定两个时段抽奖,奖品多多,确保现场消费者购买完毕后,不会立刻散去。

  开展的买赠、特价单品等多种形式的促销,则直接大规模拉动销量。  

  点评  

  令陈力没有想到的是,这一次活动竟然带动当地进入“闭店促销”的时代。月升公司下游的专卖店刚刚学会操作,其他众多商家已经蜂拥而至。

  任何新模式促销,做得多了,都会变成常规形式。所以,没有任何一种促销活动是灵丹妙药,要想长期解决促销难题,或许只有一个药方:创新。

  变化形式、变化内容、变化力度、变化对象、变化场地,做好五变五新,基本上就能保证促销创新。相对于其他大型促销活动,闭店促销的创新首先来自于“变化场地”。商家的促销活动,曾经从卖场走到卖场外(广场、体育场等),又从卖场外的大空间改成内场(酒店、会议室等)的小空间,但每一次促销的成功,依赖的无不是空间之外的工作,追求的无不是人气、势气和消费者的热情。

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共2篇)
*非常规促销,赢在淡季--淡季促销的营销潜规则 (2005-09-30, 中国营销传播网,作者:喻祥、周春兵)
*常规促销与非常规促销 (2003-11-14, 中国营销传播网,作者:肖飞)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:41:25