◎万事先难,成功者怎么起步？　

　　创业之初,所有企业都普遭遇因缺少本钱,而难以启动其生意的这一难题,“万事开头难“,的确是扑不破的道理。有人,说:“我们遇到的最大挑战就是为最初的三个项目筹集资金。当初,我们几乎耗尽了所有的现金储备,随时都可能难以为继……。　

　　有的公司找不到建立最初的信用关系的突破口。一位IT公司总载说:我们在需要扩展业务时曾面临缺少资金来源的苦恼。在我们起步初期还没有感到对资金的额外需要时,我们忽略了财务管理。因而,在申请向银行借款时我们由于没有资信方面的背景材料可查而陷入窘境。我们应该在更早些时候就试着向银行借钱,从而一开始就建立起合适的信用关系。许多快速发展的公司在其历史进程中,都曾由于不同原因而遇到各种各样资金短缺人,巧妇难为无米之炊。这的确是许多公司起步时情景的真实写照!　

　　造成公司资金困难的原因之一是,其不恰当的会计制度和财务体系.一位公司的老板说：公司在不断地增长,而我们的会计和财务管理没能跟上步伐.因而,做决策所必需的及时和准确的数据再也无处可寻了.不仅如此,我们没有坚持注意控制我们的成本费用，也没有保持必要的现储备以防不测之需,更没能处理好资产的流动性问题,尤其是没能控制住应收款项,货款被严重拖欠.结果,我们栽了跟头．＂　

　　但是,这些公司一旦将其缺陷加以弥补,就会重新在商场上穿梭自如,再获发展。　

　　所以,企业家必须学会以银行家的思维来考虑问题,有家公司的董事长说:我的公司一开始就投资不足,这实际为我们与银行打交道设置了障碍。当我们遇到第一个可能会真正使我们发达致富的机会时我们的流动资金去不幸已全部告韾。更可悲的是我们八方告贷无门。在经过知千辛万苦度过这次风浪之后,我懂得了要任命称职的高级财务主管,以使我们能从银行家的角度去思考问题。接着7年中我们建立了与几家银行的信用关系。现在我们的资信记录足以使贷款通行无阻,因而再没感到有更换银行的必要了。　

　　◎开门见山,他们是咋破局的？　

　　对于企业家来说,真正重要的事情是在创办其公司时,一定要着眼于在一定市场中占据主导地位，一位企业家说:“我深知,要想在所从事的事业中取得卓越成就,唯一的捷径就是占据这个行道的主导地位。”即无论搞哪种行当——宠物商店也好,花卉商店也好,玻璃纽扣也好,自行车修理也好,都要有最完善的服务,最丰富的存货和最优秀的信誉。要成为你的竞争对手难以抗拒的强者。因此----　

　　其一,出奇制胜——我在考查中发现,能为公司带来丰厚利润的产品或服务,既有独特、时鬕之类,又有通俗、大众化之类。有家皮革公司,就发明了一种款式新颖,质量上乘的高档皮具公司,并设立了无数家销售店,几乎遍及全国。起初,他们精心设计了一种款式独特的产品,一旦销路打开,就大肆扩展其规模。现在他们已经在各地取得极大的成功。并且还在不断地发展。　

　　另一家建材公司,就靠发明了一种划时代的地板保修方式而获胜。正如其老板所说:“我们只需有较之一般传统方法很少的一点时间,就可以搞出最为明亮光洁地板来。地板清洁,百分之九十都靠劳动力。我们的方法节省劳力3至5倍。我们发明这种方法,将其推向市场,结果受到普遍欢迎。”使其营业额迅速达大。有家专门生产废水处理设备的公司,其产品并非时鬕,但支节省能源。因而其销路也极为通畅,供不应求。　

　　其二,见缝插针——许多公司的主导产品,都是通过事先对消费者的需求进行深入的分析研究,寻找到其中的真空地带后再力图加以填补而开发出来的。皇家丝业公司的创始人帕克•麦克威尼在从印度孟买移居美国时,惊奇地发现在其家乡极为普遍的丝绸制品在这里却是稀罕之物,只有少数富有阶层才消费者得起。他预计到,合成纤维不入也交涨价;并且他意识到从70年代末到80年代,将有更多的妇女重返工作岗位，因而他以其极为敏锐的眼光创办了高起点的公司。起初,他只生产唯一的的一种独特产品:真丝妇女衬衫,卖价每件22美元。他说:“毫无疑问,我们在填补人们需求的某一真空地带算是捷足先登了。我们的事来也就因此顺利路了。现在,我们已有40个门类的丝绸产品,包括孕妇衫、汗衫、运动衫、时装及各种辅件等。”“一切都发端于最初的那种产品的成功。它不仅漂亮,而且价格低得出人意料。目标也很明确,全对准女性。”取得最初成功之后,麦尔妻尼开始拓展其产品类,包括男性服装等。并且他还运用了许多新奇的销售策略,从而顺利占领了与其原如市场相关的广阔领域。　

　　麦尔威尼的成功之处在于他正确认识了丝织品的独特品质,其优雅富贵的魅力是其他纤维难以比拟的。并且,当初大部分美国人都对其感到陌生、新鲜。他曾经在曼哈顿下区有一家进口商行。他敏锐地洞察到邮购订货销售方式的巨大潜力。从而利用基闻经销丝织的广阔网From EMKT.com.cn络,其销售额突飞猛进。1978年才开张，1987年他的销售额就达4000万美元。麦尔威尼说:“一开始,我们就非常注意这样一个问题,即不要把经营的产品弄得太杂。见缝插针,步步为营,是我们坚持的策略,我偏爱于研究,设计,从而开发独具特色的产品来。”麦尔威尼早期遇到的一个难题是,如何建立一个快捷灵活而又成本低廉的生产一存货体系,以在价格、花色、及规格方面迅速满足市场的不同需要。他通过周密的分析和测算,建立了独特有效的存货制度（6种规格、5种花色、30打存货）。再加上他对职业妇女对丝织品的兴趣有深刻的理解,使得他成功地克服了这一难题。“钱对于我已不是最终目的”　

　　麦尔威尼说:“我花了大量的时间和精力去创建我的公司,我终于如愿以偿。我喜欢意识到自己的作为给消费者带来了许多的喜悦的价值。”

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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